Дмитрий: Всем здравствуйте. У нас в гостях Карен Чифталарян – основатель компании Show4me, которая объединяет исполнителей музыки плюс их поклонников и организует платформу для коллабораций и так далее. Еще основатель ряда других проектов фонда WeFuture. Может быть, я ошибаюсь. Карен, давай, тебе слово, коротко сейчас представься, о себе расскажи, буквально две минуты и мы пойдем дальше.
Карен: Всем привет. Очень приятно, прежде всего, быть сегодня на этом интервью, очень интересно, тем более формат довольно казуальный и интересный, а не тогда когда нужно в галстуке затянутом, в белой рубашке находиться постоянно.
Дмитрий: У нас все по-домашнему
Карен: По-домашнему, прекрасно, сижу в офисе, вечер, прекрасно, и прекрасно можно поговорить о каких-то интересных вещах, и о том пути, который, наверное, каждый стартапер на начальном этапе потом, впоследствии, фаундер, проходит. WeFuture – это не фонд, это компания, которая владеет Show4me, а Show4me – это торговый знак, зарегистрированный в более чем 40 странах, уже к этому моменту времени официально. Ну и ряд других проектов, которые я тоже упомянул в будущем как мы их начинали, какие у нас планы, они на начальном этапе развития. Но основное это конечно Show4me, которая является по большому счету огромной уже экосистемой для музыкантов и поклонников музыкантов.
Дмитрий: О’кей. То есть, вы, какая география у проекта и какая основная суть проекта Show4me.
Карен: Начну с географии, Show4me на данный момент времени доступен для Европы и Северной Америки, части стран Южной Америки и нескольких стран в Азии и в Африке, на африканском континенте. На страны СНГ мы, к сожалению, пока не работаем, это связано с рядом причин, начиная от платежных сервисов, заканчивая просто отсутствием времени для того, чтобы быстро и эффективно и хорошо выйти на данный рынок. Но мы планируем тоже выход на этот рынок в недалеком будущем. Приблизительно думаю что в I-II квартале 2022 года.
Дмитрий: Какая у вас капитализация сейчас по проекту.
Карен: На данный момент времени капитализации у нас перевалила, так как мы не открываем последнюю… Количество акций, проданных по последнему раунду, мы его закрыли буквально месяц назад. Поэтому я вам приблизительно скажу капитализацию, перевалила за 150 млн американских $ США. То есть больше 150 млн.
Дмитрий: А сколько у вас сотрудников в команде работает.
Карен: Если считать всех: и удаленных, и контрактеров, и директоров, и бухгалтеров, и юристов, и всех остальных, кто связан с Show4me и кое каким-то образом сопровождает, либо на фуллтайм либо на парттайм. Это больше 80 человек.
Дмитрий: Все серьезно.
Карен: На данный момент времени.
Дмитрий: Здорово. Давай, наверное, расскажи откуда взялась вообще идея, почему именно этот проект.
Карен: Интересная история, я вообще, мой бэкграунд. Я не ITшник, хотя в юношества я увлекался IT, даже программирование но это было в юношестве. Потом меня судьба заставила идти немножко по-другому направлению под названием финансы, и волей случая я стал инвестиционным банкиром, развивался долгое время в этом направлении, и в один прекрасный момент ко мне пришел мой знакомый промоутер. Британский промоутер, который организовывал различные концерты по всему миру, и говорит: “Карен – ты инвест банкир, давай проинвестируй, пожалуйста, столько-то тысяч $”. Если мне память не изменяет, это было около 200 тыс. $, и мы сделаем ретро шоу 90х, привезем супер музыкантов из 90х. И подобных супер диско ребят. Вот и заработаем, соответственно, деньги. Я, как инвестиционный банкир, начал думать над этим предложением, взвешивать все риски, все за и против. В конце концов понял что концертный бизнес – это очень high риск бизнес, очень высоко рисковый бизнес, и по статистике из пяти концертов три убыточных, только два… Они часто перекрывают те убытки, которые создают три убыточных. Но бывает, что не перекрывают. иИ как инвест банкиры, я сказал: “Нет, Рэй, извини, пожалуйста, я не хочу идти в этот бизнес”. Мне он непонятен, я не знаю как с ним вообще, с какой стороны на него смотреть, какие риски, 200 тысяч – это немаленькая сумма для инвестиций. Во всяком случае, для меня, для Илона Маска, может быть, это копейки, но тем не менее я отказался, и он говорит у меня есть несколько человек которые готовы вложить по 10-15 тысяч $, чтобы все вместе скинулись, и у нас будет потом автопарк, и мы все пофотографируется с этими супер звездами. Будет весело. Я сказал о’кей, можем создать своего рода такой фонд, а-ля фонд, в который все сбросятся – 20 человек по 10 тысяч $, и привезем, может даже заработаем на этом. А может и не заработаем, но во всяком случае риски поделены на 20. Начал я ему это организовывать, и в этот момент пришел мой товарищ, говорит, я на тот момент времени даже не представлял и не знал что такое краудфандинг (crowd funding). То есть я такой инвест банкир, который занимался IPO, продажами, покупками компаний, международными сделками. Он говорит слушай, есть такой классный проект, называется Kickstarter, давай сделаем аналог. Ну я начал изучать, залез на этот Kickstarter. Посмотрел, Kickstarter тогда только только начинал серьезный свой подъем, начал изучать, и у меня произошел такой, своего рода пазл сошелся в голове. Почему бы не использовать систему для концертов, когда люди покупают с открытой датой определенное количество билетов, если они хотят попасть на конкретного своего кумира музыканта. И когда достаточное количество билетов по расчетам организатора продается, тогда, в общем-то и подтверждается данное событие. С этой идеей мы начали бегать, носиться, и стараться ее воплотить в жизнь. На первом этапе это был простейший сайт, который занимался просто краудфантингом концертов. Когда мы уже провели 40, больше 40 концертов через этот сайт.
Дмитрий: В какой стране концерты проводили?
Карен: В разных абсолютно, начиная от США, заканчивая Украиной. И на тот момент времени. Начали нам писать юзеры. Ребята, почему… Почему мы не можем тут постить фотографии с концертов, почему мы не можем чатиться, почему мы не можем то, почему мы не можем загружать видео и музыку, мы хотим слушать конкретного музыканта, а где купить альбом этого музыканта? И мы поняли – что вот оно, этот demand (спрос, требование) от юзеров, которые сами нам начали писать. И мы приняли волевое решение создавать сеть, но мы на тот момент времени даже не предполагали, куда мы лезем, в какую, в какую, извините за выражение, глубокую дырку, назовем это так, лезем. Начали создавать, понятное дело, что на том этапе это финансировалось нами самими, мы сами себе ангелами выступали инвестиционными, и когда мы поняли, что создать сеть, социальную сеть с огромным количеством функционала это непростая задача. Мы начали думать о привлечении инвестиций, благо я в этом более или менее хорошо понимаю, надеюсь, и, в принципе, на этапе через полгода мы подняли первый раунд в размере 12,8 млн. Какой год был. Сейчас точно скажу, 2017, конец 2017 года, начало 2018. И тут мы уже начали полностью глобально вникать в эти все процессы, мы поняли, что нужно идти по этому же направлению, на полном серьезе я ушел, скажем так, от основного своего бизнеса и полностью себя посвятил проекту. То есть я сделал такую, ставку, скажем так, как часто пишут про наступает момент когда ты должен отказаться от основной своей работы и заниматься только тем что ты создаешь иначе у тебя не получится. У меня тоже такой момент был, когда мне пришлось отказаться от довольно большого количества прибыли, которую я получал по основному своему роду деятельности, на тот момент времени, и полностью посвятить себя компании, которая абсолютно не приносила никаких денег, а только их кушала, и очень успешно быстро и качественно, просто сожрала все моментально
Дмитрий: Мосты сожглись, какие-то деньги получились, но очень быстро закончились
Карен: Они имеют свойство быстро заканчиваться, а когда ты делаешь стартап, это свойство у них наверное в кубе. Вот, и мы начали путь к разработке сети. Мы пришли к выводу, что мы должны делать экосистему для музыкантов которая будет B2C. С одной стороны, это музыкальная индустрия, где на верхушке всех стоит музыкант и огромное количество сервисных компаний. Музыкант – это своего рода дойная корова. Можно назвать, для всех, всех, кто окружает этих музыкантов, то есть это продюсеры, промоутеры, лейбл и все остальные, кто помогает музыканту становиться популярным, потому что в 99 процентах случаев музыканты сами не особо понимают, это творческая специальность, они не бизнес люди, у них нет бизнес-ориентированного мышления и поэтому им нужна эта постоянная помощь, постоянный коуч, постоянное давление, их надо заставлять выйти из бара, перестать пить виски с колой и сесть и делать то, что нужно для того, чтобы стать популярным, они понятное дело сопротивляются как маленькие дети. И первым этапом. Мы это все начали делать с командой, которая была менее профессиональной, как оказалось впоследствии, это все инхаус (in-house), это принципиальное решение было. Да, это было принципиальное решение, что все будет инхаус. То есть это сугубо люди, которые по контрактам работают сугубо на нас. Да они не сидели в офисе, они сидели каждый у себя. но тем не менее это. На тот момент мы не подозревали, насколько сложная эта система должна быть. Мы сделали первую операцию, запустили ее в 2000… Два года у нас ушло почти на разработку, мы запустили ее в 2000… и по моему 19 году. Но это было монолитное решение. Если ты понимаешь, о чем я говорю. А для соц сети монолитное решение – это очень тяжело масштабируемая штука, потому что…
Дмитрий: Интеграция невозможна с ними?
Карен: Во-первых, в плане доработки любого блока. Во-вторых в плане добавления любых новых фишек. В-третьих нагрузки, нагрузки это очень важная штука, если у тебя монолитное решение, даже если это модульное решение, то тебе гораздо сложнее масштабировать нагрузки тебе нужно зеркала делать очень большое количество раз. И на тот момент времени мы поняли что нам надо переходить на микро сервис, новую архитектуру, что это решение, которое необходимо. И, соответственно, мы начали это все заново делать.
Дмитрий: То есть вы два года потратили на разработку и пришли к той точке, что поняли, что надо все заново с нуля.
Карен: Да, мы пришли к этой точке, нет, у нас оно работало, но работало, но мы понимали, что если мы на таком этапе останемся, то рано или поздно мы встретимся с тем, что у нас просто будет ложиться все. То есть нам нужно было полностью переделывать архитектуру, на тот момент времени еще коронавируса не было. И мы даже не предполагали, что мы еще пойдем в онлайн-тикетинг, в стримы, у нас были оффлайн-тикетинг, у нас была подписка (subscription business model), у нас был стриминг музыки, ну и понятная социальная составляющая это загрузка фотографий комментарии видео и так далее. Это смесь Facebook со Spotify, социальная сеть со Spotify, с YouTube и основано все на артист клубе, артист клуб это основа всего. Разница только в том, что мы создали уникальную систему подписки, один доллар, один доллар в год, которая позволяет музыкантам зарабатывать гораздо больше денег по сравнению со свободной моделью музыки, которая используется для Spotify. В остальных подобных сервисах.
Дмитрий: Какое количество пользователей, у вас это получается один артист у него своя фан база есть…
Карен: Ему выгодно приносить и приводить их сюда, потому что, если мы математически даже сравним Show4me с выплатами того же Spotify, который платит практически больше всех остальных более менее популярных платформ и для того чтобы заработать 1000 $ на Spotify тебе в зависимости от региона нужно от 300 до 400 тысяч стримов. А официально по статистике Spotify, для того чтобы генерировать такое количество стримов, тебе нужно 100-120-130 тысяч фанатов, я прошу прощения. Соответственно, один фанат слушает около 3 раз одного и того же музыканта в среднем. Ну и мы можем просто математически посчитать – у нас платят 1 $ в год. Если у нас платят 1 $ в год, то там нужно 100 тысяч музыкантов, а если нам нужно тысяча музыкантов, 100 тысяч фанатов, от нас нужно тысяча фанатов, для того чтобы в принципе заработать.
Дмитрий: Понятно, какой, получается, может быть, какой-то самый сложный момент был. То есть это, наверное, с разработкой самый жесткий момент был именно стартапа.
Карен: Их очень много было моментов в разработке.
Дмитрий: Все любят какие-то успешные истории, как все было гладко, а тут зачастую бывают такие прям очень жесткие моменты, и хотелось бы, может быть, поделиться, расскажешь.
Карен: Ну первое, у нас был момент, когда мы стояли на грани банкротства фактически, потому что нам не хватало денег на то, чтобы оплачивать услуги программистов, оплачивать услуги юристов, контента и всех остальных, кто необходим для функционирования нашей компании. И мы стояли на грани того, что нам придется полностью остановить, приостановить разработку, оставить какой-то минимальный бюджет на поддержание инфраструктуры, потому что инфраструктура жрет огромное для такого ресурса как наш это больше 15-20 тысяч $ в месяц инфраструктура жрет. То есть это серверная часть, это все остальные штуки одну секундочку. Соответственно был этот момент, когда мы все испугались и нас, почти 10 партнеров, мы скинулись деньгами сказали о’кей. Год мы ищем инвестиции. Если за год мы не находим инвестиций, то все на этом все заканчивается. До свидания, это после 5 лет вложений. Это после почти 13 млн $ потраченных в ресурс, в маркетинг, в структуру, в регистрации торговых знаков, патентов и всего остального. То есть это такой был момент, когда мы все пили валокордин, валерианку и все остальные успокаивающие средства.
Дмитрий: И как, пришел инвестор, да?
Карен: Мы верили до последнего, мы говорили, что – нет все-таки мы найдем, усиленно начали работать, и буквально за полтора месяца пришел инвестор, который сказал: “О’кей ребята я вкладываю”. На переговорах я, как СЕО, сказал – у нас нет времени на то, чтобы закрывать сделку, полгода. Нам нужно уже сейчас и сразу. И у нас был подписан первичный трансшип (контракт), по которому они нам уже начали перечисление денег, даже без подписания основных инвестиционных договоров. То есть настолько они в нас поверили. И они понимали прекрасно, если они приняли решение идти в инвестицию, то простой в течение 3-4 месяцев, пока будет закрытие сделки, это им не на руку. Поэтому так получилось да, нам пришлось немножко больше процентов отдать, чем хотелось, потому что мы стояли на грани банкротства, как я уже говорил. Тем не менее мы выдержали и мы начали дальше успешно развиваться. В данном случае жадный теряет дважды, мы не пожадничали и сделали то что нужно.
Дмитрий: Красавцы, какие успешные действия были на пути к проекту, рассказал что именно началось все с того, что организация концертов через модель краундфайндинга. То есть потом именно в онлайн модель перешли, какие ключевые успешные модели были. Какие шаги были для того, чтобы прийти в ту точку, в которую пришли сейчас основные?
Карен: Три продукта которые у нас появились, как основа всего, не считая более мелких продуктов, это тикетинг, который основан, мы сейчас уже его не называем краудфандингом, потому что слово краудфандинг музыкантов смущает. Это своего рода для них – “прошение милостыни”. Они это так воспринимают, поэтому мы это назвали переименовали, сказали о’кей ребята, не нравится будет он. Но суть от этого не поменялась но они уже сказали, это прекрасно. Тут мы не просим, вы хотите, тогда мы для вас выступаем, не хотите не выступаем, но по сути ничего не поменялось поменяв одно слово поменялась полностью восприятие музыкантов. Музыканты начали активнее регистрироваться, начали идти концерты, уже мы запускали по 60-70 концертов в месяц оффлайн, это еще до пандемии, и это росло на 10-15-20 концертов ежемесячно. И тут прилетел черный лебедь под названием коронавирус. Который сказал, а теперь все закрываем, никаких концертов не будет.
Дмитрий: Мотивация заточена под офлайн концерты?
Карен: Оффлайн концерты, тикетинг, сканеры. Ну, понятно, это второе. У нас есть еще продукт – это подписки, но он как бы кросс-сейл (cross-sell), это если нет людей, которые приходят и покупают билеты, то гораздо меньше людей подписываются на артист клуб, чтобы слушать эту музыку. Модель сложная. Ну и мы почесали голову и решили о’кей, останавливаем это направление, делаем стриминг в темпе вальса быстрого мы начинаем пилить этот стриминг, специалистов не было на тот момент времени у нас, которые имели опыт создания новых платформ. Мы начали с аутсорсинга, потом этот аутсорсинг мы теперь купили себе. Это была маленькая компания.
Дмитрий: После привлечения инвестиций.
Карен: Да, это уже после привлечения инвестиций было. И, соответственно, мы сделали одни из первых в мире, сделали этот ticketed virtual events (виртуальные мероприятия с билетами). То есть это стримы, где для того, чтобы, например, послушать наше интервью, нужно купить билет. До нас этот функционал теперь появился, ну как теперь, он уже давненько появился, который сейчас прорабатывается в разных аспектах. То есть это второй момент, который был очень интересный, потому что ты копал копал копал копал копал копал копал копал вот ты уже верхушку сундука с сокровищами видишь, уже лопатой ударил в нее, и тут тебе кто-то сверху, ты в глубокой яме сидишь, смотришь наверх и тебе кто-то кричит: “Карен, не, это не тот сундук, там пусто, иди копать здесь”. И ты грустно выходишь и начинаешь сначала копать здесь, оно так близко находится, но ты ошибся буквально на полметра в этой яме. Вот такая аналогия у меня. Ну и запустив, теперь у нас есть и офлайн, и онлайн, и стриминг, основанный на подписке, на котором я сейчас еще более подробно остановлюсь, я в двух словах уже рассказал. И социальная составляющая очень серьезная, за этим будущее музыкальных платформ, потому что Spotify – это радио по сути, и любые стриминговые сервисы – это радио, люди в большинстве случаев на Spotify слушают просто подборки. Это фоновая музыка, для музыкантов – это хуже не бывает. Почему? Потому что в 99 % человек, который слушает какой-то плейлист на Spotify и любом другом сервисе это не запомнит.
Дмитрий: У них фан-база, наверное, да?
Карен: Нет, человек даже не знает, как называется эта группа, ему может нравиться эта музыка. он бы даже пошел на концерт этой музыки. Но есть нюанс- он не знает. Если он в городе увидит билборды, на котором будет написано группа такая-то, приходите, он на него не отреагирует, потому что он не знает название группы. Хотя если бы знал, что эта группа, которая ему нравится – он бы пошел. То есть брендинг для музыканта – это очень важный, важный аспект. Поэтому мы сделали, наверное, одними из первых, мы пошли в марте одними из первых в мире. Мы сказали ребята, давайте, мы не будем чарджить (брать деньги) с вас по 10 $. Это все будет относительно бесплатно, а вы сами будете по доллару в год подписываться на конкретных музыкантов. Мы провели исследование. Исследование заключалось в следующем, назовите 100 групп сразу Of The Top Of The Had. Прямо с первого, с первой мысли. Назовите 100 названий групп. Назвали 100 из 100 человек – 1 человек, еле-еле вспомнил 100 групп, потому что это не так просто, как оказывается, люди слушают 20-25 максимум групп на постоянной основе. Все остальное – это радио, фоновая музыка, наша платформа рассчитана сугубо под супер фанатов, так называемых, это те, кто действительно интересуются и фанаты конкретной группы. Это 10% как правило среди общего количества фанатов конкретного музыканта, но есть нюанс. Эти 10% генерируют для музыканта 90-95% прибыли, потому что это именно те люди, которые ходят на концерты, это именно те люди, которые покупают сувениры. Мерчендайз и так далее. Это те люди, которые готовы платить и подписываться за получение эксклюзивного контента, такого как тексты интервью и все остальное, то что выкладывают музыканты в своих клубах, ну и соответственно это львиная доля рынка. Мы сказали о’кей нас не интересуют люди которые просто слушают радио, нас интересуют супер фанаты, которые хотят в одном месте и слушать и следить и получать эксклюзивный контент всего лишь за один доллар в год, что только один доллар. Но это ничего даже для бедной страны, какое-то самое самое. Когда ты слушаешь 10-15-20 групп ты платишь 15 $ в год за это, чтобы иметь полный доступ к музыке, эксклюзивному контенту своей группы. Но для музыканта. Это монетизация его фолловеров. В отличие от Facebook, Instagram и всех остальных.
Дмитрий: Наоборот, только Facebook наваривается на рекламе.
Карен: Да, а в Facebook ты абсолютно правильно сказал. У тебя может быть 10 млн фолловеров на странице, но для того, чтобы твой пост увидели эти 10 млн, тебе нужно заплатить 20 тысяч $, иначе увидят в лучшем случае 1%. При таком количестве фолловеров. Поэтому это мы назвали это market research proof (доказательство маркетинговых исследований). Ты всегда знаешь, где у тебя фанаты. Ты знаешь, кто из них готов платить в каком регионе и, соответственно, ты можешь планировать и концерты, и свои туры музыкальные, и продавать музыку и понимать полностью свою бизнес составляющую как музыканта, как музыкальной группы, музыкального бизнеса.
Дмитрий: Слушай, такой вопрос, сколько получается в среднем зарабатывают артисты именно через эту модель, если каждый по доллару допустим закидывает, какие у них аудитории, какие у них клубы по подписке?
Карен: Ну, это зависит от музыканта.
Дмитрий: Плюс минус там.
Карен: Не знаю, я затрудняюсь ответить.
Дмитрий: Может быть, топовые музыканты?
Карен: Топовые музыканты из тех, которые у нас уже есть, зарабатывают по 15-20 тысяч $ в год только на подписку. Но у них же уже кросс-сейл идет. То есть они кроме подписки по доллару, они еще продают билеты, мерч, музыку в флаг-формате для людей аудиодиофилов, которые любят слушать очень хорошее качество музыки и так далее. То есть это своего рода, что такое артист-клаб, это своего рода фан-клуб по Котлеру, переделанный в другую категорию. То есть. мы задумались, о’кей, мы назовем это фан-клубом, фан-клуб это понятие, всем понятно, довольно устаревшая и относительно умирающий. Потом вспомнили заповедь Котлера, где ты если не можешь возглавить и стать первым в своей в этой категории – придумай свою категорию и стань первым. Вот мы сказали о’кей, теперь это не фан-клуб, это артист-клуб. И теперь это не фанаты ведут это, а ты, артист или твой менеджмент ведет этот артист-клуб, и в него вступают твои фанаты .
Дмитрий: Это краундфандинг.
Карен: Да да да да да, своего рода, и фанатам интересно подписаться, за доллар в год получать эксклюзивный контент, чем на Facebook, на YouTube, на Instagram, тут он знает, что тут вся есть информация и музыка, и бэкстейджи, и концерты, и анонсы, и все остальное. Для музыканта – это архив, выгоднее в разы, в плане музыки это гораздо удобнее, в плане маркетинга, потому что они понимают, кто им…
Дмитрий: Кто платит
Карен: Платит и готов платить, а кто не платит, а кто вообще робот или бот. Потому что в Instagram всем известно, из тысячи твоих подписчиков – 700 ботов.
Дмитрий: Вот скажи пожалуйста, как вы продвигали этот продукт. Насколько я понимаю, то есть сами артисты приводят аудиторию на платформу, то есть, либо вы как-то занимаетесь маркетингом, то есть, можешь рассказать про стратегию привлечения аудитории.
Карен: На самом деле это очень такая сложная структура, у нас есть маркетинг, который рассчитан на более начинающих музыкантов. У нас есть бизнес-девелопмент, департамент который занимается сугубо разговорами и договоренностями с лейблами, с большими и средними музыкантами, которые уже на каком-то уровне серьезной популярности, у нас есть маркетинг который направлен на образование музыкантов. То есть, у нас есть шоу from education, он, это своего рода благотворительность, да, своего рода благотворительность, мы это делаем бесплатно, мы за это ничего не чарджим (не берем деньги), но мы это делаем на основе работы, основываясь на том что они могут делать на Show4me. У нас есть отдельная рекламное направление, которое рассчитано на фанатов. И у нас есть еще отдельное рекламное направление под названием YouTube. То есть мы вручаем награды а ля Grammy, только у нас есть Show4me Да это пока это не миллионы $, но тем не менее 1 место 10 тысяч $ это тоже неплохо для начинающих музыкантов, это только для музыкантов, то есть тех, которые уже с лейблом, мы их не берем. То есть это своего рода тоже такой, благотворительность – charity, который позволяет нам помочь действительно музыкантам, которые талантливы. Второе, свою значимость как платформы сделать более значимой, извините за тавтологию. Вот это основные направления нашего продвижения, конечно, продвижение в интернете сейчас дорогое, у нас есть и офлайн активность и онлайн активность, мы ездим по выставкам и рекламируемся во всех соцсетях которые только можно представить себе, включая поисковики где-то это эффективнее где-то это менее эффективно. Но дальше это перманентный процесс работы конечно
Дмитрий: А как договоритесь с артистами, чтобы они привлекали аудиторию. Допустим, зашла какая-то крутая группа исполнитель, то есть, вы как с ними договариваетесь, чтобы они делали пиар платформы на свою аудиторию. То есть либо они…
Карен: Они делают пиар платформы, они делают пиар своего артист клуба на базе платформы. Конечно, это им выгодно прежде всего, то есть они с Facebook вытаскивают, из инстаграм вытаскивают аудиторию, которая не мертвая аудитория и переводят их в то место где они могут монетизировать свою аудиторию, особенно с пандемии. Сейчас у музыкантов не самые лучшие дела, потому что основной заработок это все-таки концерты и продажа сувениров, для музыкантов музыка занимает 4-е место по заработку. Благодаря таким компаниям как Spotify и так далее. Начал это все Apple, когда запустил, когда перестали покупать диски по 20 $ и начали покупать по $ треки. А как правило в каждом альбоме есть пару в лучшем случае хороших крутых песен которые слушают, все остальное. Чаще всего, не самая хорошая и не самая интересная музыка. Если это конечно не Beatles или не Queen, но таких как Beatles и Queen и подобные группы, как супер легенда, их очень мало, их можно пересчитать на пальцах двух рук. Вот поэтому второе что еще очень важно что у нас на платформе есть. Полная возможность начинающим музыкантам уже начинать монетизировать свою музыку, потому что даже у начинающего музыканта который выступает в своей студенческой community есть какое то количество друзей знакомых родственников которые его поддержат тем или иным способом. Да, это будет 50 человек которые заплатят по 10 $, но это уже ему хватит на то, чтобы записать пару треков. То есть в Spotify если ты начинающий музыкант, ты не то что не заработаешь 10 $, 10 $ это надо уже крутым быть. Ты не заработаешь просто ничего. Мало того, для того чтобы загрузить на Spotify это заплатишь еще и будешь платить ежемесячно какому-то ресурсу, который distributing (распространение) делает. По данным сетям, для того чтобы попасть на Spotify как минимум, заработаешь за год 10 $ в лучшем случае. У нас работал музыкант, довольно талантливый парень, который за год заработал на всех платформах. Он был и на Deezar и Apple Music и еще еще еще еще, где-то около 180 $ со всех платформ. И это уже не совсем начинающий музыкант. И это в год он заработал 180 $. Поэтому это даже смешно. А с его фан базой на Show4me – это 180 человек, если они все заплатят по доллару. Но у нас 1 $, плюс если ты хочешь больше поддержать музыканта, то можешь и 150 заплатить $, 200 и 500. И есть огромное количество фанатов. По статистике 90% платят 3-5 $, потому что несерьезно, это в год. Что такое. Это даже не чашка кофе в год. Вот, ну и, соответственно, они, 50 человек в среднем, могут покрыть, даже меньше, 20 человек могут покрыть те доходы, которые он получил с огромного количества платформ.
Дмитрий: Через distributing как вы делите доходы с артистами. Сколько себе забираете.
Карен: У нас, наверное, одна из самых лояльных платформ, мы берем 6% всего лишь себе. все остальное отдаем музыкантам, мы, это наше принципиальное решение. У нас в будущем огромное количество точек монетизации, учитывая что мы соцсеть. По большому счету, мы не любим себя называть соцсеть, мы назвали себя “music interaction network”. Поэтому сеть взаимодействия. Поэтому для нас принципиально брать 6% и давать 94% музыканту.
Дмитрий: А какие точки дохода у вас получаются? Именно эти платежи есть, которые вы берете с фан базы для артистов и получаете 6% своих. Какие еще у вас есть?
Карен: Билеты, продажи онлайн и офлайн это тоже. У нас есть подписки, у нас есть продажи, у нас есть продажа музыки и у нас запланирован еще ряд других монетизаций, про который я сейчас, к сожалению, еще не могу вам сказать.
Дмитрий: Вопрос, какая вообще аудитория вашего нетворка? Сколько всего фан базы по разным исполнителям?
Карен: Фан базу мы сейчас не разглашаем. Это принципиальный вопрос, потому что есть конкуренты. Это не потому что Дима от тебя скрываю, либо от нашей аудитории, а именно от конкурентов. А музыкантов, я могу сказать, больше 30 тысяч. Вот буквально неделю назад было больше 30 тысяч, конкретно точно я сейчас не могу сказать, потому что у нас каждый месяц около 5-6 тысяч новых музыкантов регистрируются.
Дмитрий: Сейчас очень круто растет .
Карен: Не ракеты, хотелось бы лучше расти, потому что, как я уже говорил, из этих 5 тысяч в лучшем случае 100-150 нормальных, остальные это начинающие совсем, уж начинающие музыканты, но тем не менее, 150 нормальных музыкантов в месяц это тоже очень неплохо
Дмитрий: Если у вас упор на академию есть, на обучение как раз начинающих, рано или поздно будут давать свои плоды
Карен: Да это более в долгую, и причем такие уже есть, у нас есть музыканты, которые зарегистрировались где-то наверное года полтора назад, они за полтора года уже провели уже те года которые уже пандемийные провели более наверное 25 онлайн-стримов, которые все SOLD OUT (все продано) и есть даже музыканты которые нам пишут ребята, я действительно живу, я уволился с работы со своей, я живу за счет того что я пользуюсь платформой Show4me. Вот нам это очень приятно на самом деле, потому что мы все меломаны собрались, меломаны которые действительно любят музыку, и у нас действительно есть крутая уже музыка, которая, я бы сказал что как минимум не хуже чем топовые треки супер музыкантов.
Дмитрий: Очень приятно, слушай, если у вас такая огромная база. Расскажи про сам IT продукт, то есть, как вы его поддерживаете, какая у вас команда есть именно по содержанию всей этой инфраструктуры.
Карен: Ну понятное дело, что у нас.
Дмитрий: Уже сколько у вас разработчиков?
Карен: Плюс минус, я даже сейчас так не считаю, потому что у нас есть те, которые в парт тайм, вернее есть которые фуллтайм работники (на полную ставку), наверное в среднем, наверное, половина, другая половина – это разработчики в различных, то есть, начиная от девобса и заканчивая ребятами, которые занимаются стримингами метаверса, который мы в принципе сейчас усиленно разрабатываем и всеми остальными направлениями, учитывая что продукты абсолютно разные. У нас социальная составляющая, у нас Android, у нас IOS есть, у нас AppleStore. У нас метаверс, которая является, фактически такой вэб нагрузкой. То есть это 2 опции.
Дмитрий: Много-много команд, которые сами по себе работают и вместе составляют IT.
Карен: Не всегда, но стараемся их как-то мэтчить (сопостовлять) постоянно. Потому что ребята тоже скандалят периодически между собой.
Дмитрий: Скажи еще, говорил что у вас 10 фаундеров, со-основателей проекта, как вы вообще делите функции между собой. То есть как?
Карен: Акционеров 12. Фаундер один – я, и еще три ко-фаундера. Идея изначально моя. Ко мне сразу на начальном этапе присоединилось три моих друга, которые со мной вместе пошли в эту авантюру, назовем их так.
Дмитрий: А как вы делите функции между собой? За что отвечают ко-фаундеры?
Карен: Один отвечает за маркетинг, второй отвечает за все что visual у нас. То есть это начиная от дизайна заканчивая брендингом, регистрацией торговых знаков. И третий финансы. А я все остальное. Я все остальное, CEO это человек, который… Расскажу интересную историю, когда я сидел писал, как раз в тот момент, про который я упоминал, по поводу, когда у нас была такая ситуация очень серьезная с отсутствием денег. Я сидел в кабинете и зашел наш технический, не технический, а административный директор, который занимается офисом. И подошел к нашему сейфу, а я в этот момент писал e-mail инвесторам. У меня очень серьезный умственный труд был, я очень напряженный был, весь в нервах. И мой друг говорит. Нашему директору говорит. Слушай вот в ванной мыло пахнет дынькой, но оно так пахнет, как машинное масло, может на яблочко перейдем. На что отвечает наш административный директор, говорит, яблочко, нормально, а может, еще есть какие-то запахи, апельсин например арбузы еще что то еще что то. И начинается дискуссия, которая длится 15-20 минут, где ребята обсуждают какое мыло с каким запахом должно быть в ванной. При этом я пытаюсь сконцентрироваться и написать e-mail. В конце концов я сорвался нецензурно, иными словами всех послал куда подальше и сказал – ребята вы что издеваетесь. Вы тут мыло обсуждаете, мы может быть закроем все через две недели. Какое мыло на хрен. Такие ситуации были. Это я рассказываю к тому что все занимаются всем понемножку, начиная от закупок печенья в офис, заканчивая привлечением инвестиций и контрактов.
Дмитрий: Понятно, скажи еще вопрос по поводу нетворкинга, то есть, как вы сеть выстраивали. Может, были какие-то знакомства, какие-то, может быть, как-то расширяли эту сеть привлекали какие то. Сеть именно для нетворкинга, для бизнес-нетворкинга, для того, чтобы развивать бизнес, есть, может быть, партнеров каких-то там, не знаю, бизнес партнерства какие-то.
Карен: Если я правильно понял вопрос, то есть, я вообще, честно говоря, не сторонник того что я не конъюнктурщик по своей натуре. То есть я не считаю что знакомство с как можно большим количеством людей тебе сильно поможет в развитии стартапа, знания помогут, упорство
Дмитрий: Знания где получал именно для развития стартапа?
Карен: Для развития стартапа нигде не получал, свои финансы, финансовые знания получал в университетах. Я учился в Украине, учился в Лондоне, но я финансистом был. Но у меня было хобби, как я уже упоминал, в юношества мы подрабатывали когда студентами были с моим товарищем, который ныне CFO тем, что мы делали сайты и продавали их. Это какой, 2002 год по моему или 2003 год, когда только только это стартовало, интернет был не сильно развит, Facebook еще не было даже. И поэтому мы имели очень хорошее понятие о том, что это такое. Мы понятное дело с компьютером на уровне ну ты козел, а не на вы. Поэтому это все конечно помогло. Но однозначно я могу сказать что очень сильно помогли. Помогло то что я прошел эту школу инвестиционного банкинга. Я понимал как привлекать инвестиции, я понимал как правильно это сделать, какие могут быть подводные камни в подписании этих договоров с теми же фондами венчурными либо с прямыми инвесторами, то есть это очень сильно помогло в плане привлечения этих двух раундов инвестиций. Но результаты есть. Это не миллиарды пока что $, это в общей сложности около 30 млн $ инвестиций, но тем не менее они есть.
Дмитрий: Здорово, давай может будем. Спасибо тебе огромное будем сейчас закругляться. Последние два вопроса, которые всем задаю, давай каких три совета дал бы себе самому как только запускал стартап, ты сейчас прошел весь жизненный опыт, понимаешь какие были нюансы, то есть, что бы ты себе посоветовал в тот момент, как только решил запускать стартап.
Карен: Основной совет – это не выдавать, наверное, самое основное. Сейчас я немножко расшифрую, если у нас еще время есть.
Дмитрий: Есть, есть, время есть.
Карен: Вот, основной совет – не выдавать желаемое за действительное. Это основной совет любому стартапу, потому что, когда ты начинаешь что-то делать, ты горишь идеей, особенно, если ты человек имеющий, как я, например, загорающийся человек, мне сразу вау класс побежали, а потом пока лбом об стенку не стукнешься, не понимаешь. Но я от этого ушел уже с возрастом. И я сейчас очень много встречаю людей, которые меня приглашают быть еще кем-то, выступать на каких-то конференциях периодически, и я смотрю на молодых ребят, которые очень толковые и классные, но они в 99% выдают желаемое за действительное. По этому поводу я даже сделал свою такую маленькую теорию, я ее назвал теория шестиугольника* по привлечению финансирования, и она звучит как ли твой стартап может действительно привлечь деньги. Я создал шестиугольник я брошу тебя позже ссылочку. Очень интересно. Там краткое описание, я взял шестиугольник нарисовал и напротив граней я написал, что нужно как минимум изучить, прежде чем идти в какие-то шаги действительно серьезного развития стартапа, именно серьезного развития стартапа, и очень серьезный момент заключается в том, что из этих шести граней которые существуют 90% людей не знают что граней 6, они знают только три грани. И если они проанализировали эти три грани, которые они знают. И у них тут плюсик, тут плюсик, тут плюсик. То есть, все хорошо вроде бы, но не учитывая три еще грани, где могут быть минусы. В конце концов они делают, и принимают неправильное решение. Потому что им кажется, что этого достаточно для того, чтобы сделать стартап. Поэтому второй совет – это привлекайте ребят, которые проходили уже какой-то путь и которые знают, что нужно проанализировать и какие моменты нужно обязательно учитывать, начиная от регистрации торговых знаков, юридических моментов, лицензирования возможного. Кому-то оно нужно, кому-то не нужно. И масса других моментов, которые нужно обязательно учитывать. Это второй совет, то есть, привлекать людей, консультироваться, находить себе действительно опытных менторов или можно назвать адвайзеров, советчиков и третье. Наверное самое основное, чтобы не начинал человек наверное, самое главное верить в то, что ты делаешь и не бояться принимать решения и брать на себя ответственность. На работу всегда успеете вернуться на зарплату
*https://show4me.com/blog/the_hexagon_theory_of_fundraising_how_to_evaluate_if_a_startup_is_fundable_1573657227
Дмитрий: Очень здорово, спасибо, ценно. Прямо реально зацепило. Наверное, последний вопрос, как себя вообще развлекаешь, как себя радуешь. Наверное, не только же есть работа, есть хобби, как переключаешься с рабочего. Все это рабочая рутина каких-то моментов.
Карен: То есть, признаюсь честно, я киноман, я очень люблю смотреть кино, причем разное, фестивальное. Я отслеживаю режиссеров, у меня есть любимые и не любимые. Второе, я играю в компьютерные игры в почти 40 лет. Не буду рассказывать какие. Чтобы не рекламировать. И третье, я люблю в принципе какие-то активности, начиная от горнолыжных каких-то курортов заканчивая просто прогулками с друзьями по городу.
Дмитрий: Где живешь сейчас.
Карен: Я сейчас живу честно говоря в самолете. Вообще я киевлянин. Понятное дело, что родители у меня в Киеве, я очень часто бываю в Киеве, но я живу то в Киеве, то в Лондоне, то в Берлине, потому что в Киеве у нас офиса нет. Здесь только периодически что-то обсуждают. А офис в Берлине и в Лондоне, и сейчас мы еще в Азии открываем, во Вьетнаме офис еще один. И поэтому тяжело сказать, где я сейчас живу. Вообще, я киевлянин.
Дмитрий: Здорово. Спасибо тебе огромное, было очень интересно, познавательно максимально, надеюсь, слушатели тоже подчеркнут какие-то идеи. Их очень много было, обязательно интервью выложим, максимально транскрибируем, этот шестигранник тогда обязательно пришлешь, выложим. А так продолжим общение, будем дальше развивать клуб, буду держать в курсе событий. Надеюсь, понравилось тоже, будет чем-то полезным.
Карен: С удовольствием очень приятная беседа. Дима, классная идея с этим клубом. Мне очень нравится, я всеми своими руками только за участие в твоем клубе.
Дмитрий: Здорово. Спасибо тебе огромное, до встречи тоже.
Карен: Только скажи мне, куда сбросить тебе шестигранник.
Дмитрий: Сейчас Татьяна связывалась, контактами тоже обменяемся, будем на связи.
Карен: Договорились. Приятно познакомиться, пока.
