Дмитрий: Так, всем добрый день, с вами Дмитрий Соловьев, и у нас в гостях на интервью Ержан, фаундер проекта Клокстер. Это один из топовых сервисов, который позволяет учитывать рабочее время сотрудников. Ключевой инструмент управления сотрудниками, и, Ержан, давай, наверное коротко расскажешь о себе, о проекте, чтобы у слушателей было понимание, о чем проект, я думаю лучше чем я
Ержан: Рад знакомству. Спасибо, что пригласили. А начнем с того, откуда я родом, я из казахстана, базируюсь в столице, Нурсултане. Предыдущее, предыдущее название было Астана, наверное, все больше ее так запомнили. Проекту уже 4 года, чуть больше даже, в 2017 году мы зарегистрировали компанию, в 2018 году начали операционную деятельность, здесь в Казахстане, пока фокусируется на Казахстанский рынок. Изначально продукт Клокстер, это подразумевалось быть просто обычным сервисом по учету рабочего времени для синих воротничков, таких индустрий, как ритейл, индустрия сильно не поменялась, а вот основной сервис и то что мы предоставляем нашим клиентам, вот здесь уже получается фундаментально наша концепция стратегии, за 4 года довольно-таки сильно изменилась, получается и мы сейчас переходим на новый уровень, такой эволюционный для нас, наверное, логически, революционный в общем. То есть если мы были учетом рабочего времени, то есть работали с компаниями где регистрировали сотрудников, создавали расписание, вели табель посещаемости, считали по ним зарплату. После этого мы поняли, что база данных людей сохраняется у нас, плюс среди синих воротничков всегда возникает какая то текучесть, которая всегда равняется не менее 30% в год. И мы как бы проанализировав все эти данные, поняли, что мы по идее должны сфокусироваться именно на базе данных именно сотрудников, которых мы органически получаем за счет наших клиентов, что, в принципе, привело к изменению нашей бизнес модели в итоге, и сейчас развернул нас в сторону даже немного, но об этом чуть позже расскажу. В общем, сейчас это эйчар продукт для малых и средних бизнесов с синими воротничками, для таких индустрии как ритейл. То есть, это вся логика – это супермаркеты, это магазинчики, получается, система, которая позволяет автоматизированной учет рабочего времени, подсчет зарплат, автоматизация расписания, бизнес коммуникации и многое другое, и, самое главное, это бесплатно. То есть мы предоставляем премиум пакет до ста сотрудников абсолютно бесплатно, больше ста получается у нас до нового года можно разово купить пакет по 170 долларов за дополнительные 100 сотрудников, сразу, получается после нового года там уже у нас начинается ежегодная подписка и получается, делали это для того, чтобы набрать критическую массу клиентов, особенно в юго-восточной Азии что у нас в принципе неплохо получается. И со следующего года мы в принципе становимся такой скажем операционной системой для синих воротничков. То есть можно так охарактеризовать наш продукт сейчас, мы буквально недавно выпустили свой пэйролл, то есть абсолютно свой продукт, калькулятор и зарплату повысили по всяким авансом, по авансом, по вычетом и так далее и так далее. Причем большая часть из этих вещей работает максимально автоматически, то есть она смотрит на посещаемость сотрудника, смотрит на его графики смотрит на ставки в определенные часы на овертайм и ночные часы и так далее и в итоге выиграл. То есть подсчет зарплат
Дмитрий: Коротко можешь о компании рассказать, сколько у вас сотрудников какая команда с какими регионами сейчас работаете какова капитализация выручка то есть какие то такие общие параметры, чтобы было понимание у слушателя.
Ержан: У нас сейчас ровно 27 человек в компании. Мы большая часть базируется здесь в казахстане, два человека у нас в Индии, один в России. И сейчас скажу раз, два, три, четыре человека в Индонезии, остальные здесь, базируются в казахстане. В основном это разработчики. Получается, изначально с 2018 года по 2020 год мы в основном работали только на рынок казахстана и в ближайшее зарубежье, россия украина получается и узбекистан с начала 2021 года потихонечку начали тестировать, сначала выход получается на юго восточный рынок, протестировали различные рынки, то есть там смотрели вьетнам, смотрели таиланд, смотрели индонезию, где лучше всего получаются, какие каналы лучше всего срабатывает, и их стоимость. В итоге сфокусировались сейчас на индонезии и максимально усиленно работали над этим рынком, параллельно, у нас кстати органически начали приходить регистрации с Индией. В итоге мы кинули гугл рекламу на индийский рынок и сейчас вместе зарегистрированы примерно по 150 компаний оттуда. Потому что, когда пишется до ста сотрудников бесплатно, это привлекает всех на самом деле. То есть, если говорить о нашей, о нашей бизнес нише то есть это малые бизнесы получается. А сейчас мы работаем в основном с упором на индонезийский рынок, мы сейчас сам продукт получается в стандарте, под стандарты индонезии, привлекаем больше людей оттуда, экспертов и специалистов, но специалистов которые помогают нам именно структурировать функционал, так, чтобы он был похож на местный рынок, то есть был подходил под местный бизнес нужды, под местные бизнес процессы, потому что они довольно таки сильно отличаются от того, что у нас есть. То есть эта система выплат зарплат, налогов. То есть, там все учитывается абсолютно по другому, не как у нас. И это тоже нужно учитывать, получается. Вот, коротко получается где мы
Дмитрий: Вопрос по инвестициям, то есть, расскажи, откуда привлекали инвестиции, чего запускали, как стартовали. То есть, именно всех интересует вопрос денег, откуда брать финансирование на проект, расскажи эту историю, как у вас это все формировалось.
Ержан: В 17 году первые инвестиции у нас были английский в размере 100 тысяч долларов от местного бизнесмена из казахстана, получателя, который просто, которым проект в принципе понравился, в тот же день рука об руку с нами пожал, сказал ребята все вперед буквально через год ровно, даже чуть меньше. Через месяцев 10 мы уже договорились с фондом, и это тоже локальный фонд местный. Дополнительно привлекли 240 тысяч долларов получается, и на следующий год уже в 2020 году мы привлекли 750 тысяч долларов уже от нескольких инвесторов где гидом выступал сингапур. 150 тысяч долларов эйчар экслер, и 100 тысяч долларов от местного ангела, понятно, да. Буквально через три месяца после того, как мы сделку закрыли, мы уже по рукам ударились в стартап. То есть, они заходили, получается мы закрыли сделку по оценке три миллиона и по оценке 10. То есть в апреле месяце этого года сделка, на самом деле, официально мы закрыли только в августе, ввиду кое каких бюрократии, связанных с подготовкой документов, и так далее, потому что голова у нас зарегистрирована в сингапуре, и ввиду того, что там, на самом деле, страна достаточно, бюрократическая. К удивлению, как наши постсоветские страны пришлось эту сделку, которую мы в апреле уже по сути дела все, договорились и пришли к тому что уже все, пора выгонять деньги. В августе месяце тоже закрыли и объявились присоединились к программе, проходим сейчас активно. Сейчас работаем чисто над трекшеном, получается, пока что не занимаемся, у нас в марте месяце планируется. После которого мы уже будем более серьезно подготовиться к поиску инвестиций, потому что наша сейчас основная задача это полностью подтвердить продукт на рынке Индонезии. То есть, в принципе, он сейчас у нас неплохо идет, у нас появляются клиенты, все больше и больше, у нас все больше активности появляется. Мы понимаем, что продукт в принципе работает, то есть, он нравится клиентам, есть запросы на какие то дополнения, на которые мы работаем сейчас и так далее. И вот как раз таки до марта месяца у нас стоит цель основная это убедиться на сто процентов что продукт подходит под нужды местного рынка. Для нашей ниши это подтвердить гипотезу того что мы помогаем малым и средним бизнесом максимально автоматизировать бизнес процессы. Короче, какая проблема основная. В индонезии сейчас зарегистрировано согласно статистике в 2019 года около 65 миллионов микро малых и средних бизнесов, из них практически 90% не оцифрованы, вообще. То есть, вообще не используются никакие сервисы, по трем причинам. Первое – это очень высокий ценник на эйчар продукты, потому что те продукты, они, в основном ориентированы на средний и крупный бизнес, получается, и там, где работают белые воротнички, то есть в сегмент ниже они не лезут. И, поэтому, в принципе, там для всего остального сегмента продукт уже становится недоступным, это первое. Второе, это культура потребления продуктов, она не такая развитая. То есть, я не знаю, до сих пор не могут понять почему это мы за какой то онлайн сервис должны ежемесячно платить. То есть, то есть, вот эту культуру еще не положили. Средний возраст бизнеса от 40 до 60 лет, там люди в принципе такие консерваторы, которые привыкли в эксель или на бумажках что то записывать, а то ты им приходишь, говоришь, чувак, у тебя же 20 человек работает, давай мы тебе продадим, ты будешь платить, скажем, 50 долларов в месяц, так выгоднее что ли, я лучше это также на бумаге буду писать.
Дмитрий: Вы решили, то же самое
Ержан: У нас похожая, ну скажем, лет 5-6 назад, сейчас ситуация меняется в снг. Конечно, они сейчас находятся примерно, примерно в том периоде, в котором мы были 5-6 лет назад. И третье, это низкое проникновение кредитных карточек именно в би ту би сегменте 1% всего лишь, то есть, в сегменте в принципе кредитными карточками для оплачивания чего либо особо не пользуются, то есть, там привыкли, как у нас, по старинке, там счет на оплату через банк тебе выгоняют, либо кэш, им вообще потом требуют от тебя акт выполненных работ и так далее. То есть все такое немножко деревянное, поэтому продукты в этот сегмент особо сильно не лезут. И мы решили так, ну ладно, не хотите платить, не надо, вот вам сотрудников бесплатно. Потому что наша основная монетизация кроется как раз-таки по цифрам самих сотрудников, потому что текучесть в индустрии ритейлеров очень высокая, там постоянно людей увольняют, нанимают, увольняют, нанимают. Наша задача оцифровать максимальное количество профилей сотрудников, чтобы потом этим же компаниям, которые нанимают, увольняют, предлагать и получать. То есть такая точка входа через бесплатный продукт, где нам регистрируют. Во-первых, самих себя, как компании, которым может будет, что продавать. Во-вторых, своих сотрудников, и те что оплачиваются в течение периода, мы предлагаем заново искать работу, потому что у них уже есть какая то история, у них есть первичная информация о себе, то есть такие при сотрудники для нас, по сути дела, помимо того, что мы еще будем дополнительно, за счет маркетинга, бортить новых сотрудников со стороны. То есть наша стратегия в этом. Вторая вещь монетизации которая сейчас становится очень трендовой, это доступ, мгновенный доступ к своему заработку. То есть, как раз таки сегмент синих воротничков. Он во первых самый низкооплачиваемый, в целом, если судить по средним зарплатам. И дело в том, что как раз вот эта ниша людей чаще всего идут брать микрозаймы, то есть как раз таки попадают в кабалу и так далее и мгновенный доступ к заработку. То есть, и это, получается, такой инструмент, эйчар сервис, который позволяет, не знаю, человек отработал три дня, от него за три дня сколько накопилось, уже можно сразу заработать. В России есть, кстати, сервис такой, который уже довольно-таки успешно, деньги вперед называется, а они довольно неплохо развиваются, но они занимаются конкретно этим сервисом, мы же пошли другим путем, то есть, мы развиваем операционную систему и для как раз таки синих воротничков микро, малых, и средних бизнесов. И оттуда уже получается доп услуги, предлагаем эти вещи. Третья вещь монетизация для нас это то есть выплата зарплат самих, то есть в роли в наших посчитали. Теперь мы добавляем кнопку типа оплатить прямо в один клик. То есть нажимает он на аккаунты, банковские аккаунты сотрудников, раскладывает через определенный сервис, с которым мы сейчас интегрируемся. Но это опять таки это для рынка индонезии, для рынка снг. Пока что такие вещи, ну, на самом деле развить будет очень тяжело, потому что с каждым банком по отдельности придется интегрироваться, а это, на самом деле, очень упорная работа, которую будет тяжело проделать, а в индонезии ситуация другая, то есть у них у банков есть опытные, то есть, где многие сервисы создают свои фишки для того чтобы делать переводы, что реально облегчает развитие многих стартапов, которым мы в принципе планируем стать, в том числе. То есть, мы сейчас, наш путь пролегает по направлениям да мы такой будем эйчар слэш финтех в целом в целом
Дмитрий: Здорово. Ок. А расскажи, пожалуйста, откуда вообще идея возникла этого проекта. То есть, как вообще все начиналось. Почему именно эйчар, есть у тебя какая то, компетенция была, какие то идея, откуда ты взял. Как вообще к этому пришел.
Ержан: Я в принципе сейчас, в индустрии, никогда связан не был, но до того, как начал свой стартап, стартап мы начали с того, что у меня была своя компания, которая занималась разработкой, получается, мы брали какие то заказы, выполняли сайты и приложения, системы, допустим инвентаризации основных средств путем использования IT технологий. И вот одним из наших клиентов выступала компания арабская американская, которая является владелицей франшизы на территории Казахстана. Они попросили нас также выполнить для них, точнее, разработать приложение по учету рабочего времени с использованием биометрических девайсов, в 2016 году мы для них успешно проект закрыли на 60 ресторанов получается, все шикарно, им понравилось. Классная тема, можно ее предлагать по модели малым бизнесам.
Дмитрий: По сути, у вас уже продукт был готов, только для клиента, то есть, вы его обеспечили, по сути дела, взяли ядро и сделали из него.
Ержан: Ну да, на самом деле, мы ядро не брали, мы полностью переписали продукт, потому что тот продукт, который для американцев мы делали, он был такой уникальный, под них очень сильно заточен, и он не подходил под модель того что мы хотели развивать. Но в целом у нас было общее понимание процесса, того как это работает в целом и как это сделать так, чтобы новый продукт подходил максимально многим другим клиентам. И вот, получается, год практически в раздумьях мы находились, как запускать проект, с чего начинать и так далее. В 2017 году мы решили что мы все, будем заниматься продуктом, нашли инвестора, и потихонечку начали. То есть, в принципе, мы не были связаны с этой индустрией напрямую, получается, мы, по сути дела, оказались там случайно, на этом пути, то есть, столкнулись с такой проблемой, решили, и оказалось, что это на самом деле очень интересная тема, которую стоит развивать.
Дмитрий: Понятно. То есть, по сути дела, это стало неким таким успешным действием. То есть, вы работали, получили клиента хорошего, хорошо погрузились в этот проект, изучили все детали и поняли, что вы уже сами стали экспертами, понимаете как все это работает, почему бы не попробовать свой проект запустить.
Ержан: Да да да, сейчас получается по прошествии уже 4 лет мы уже набрали довольно таки неплохую экспертизу, все что связано как раз таки с управлением синими воротничками. Сейчас набираем экспертизу в пэйролле. То есть подсчете зарплат именно под индонезийский рынок, потому что на протяжении уже года работаем с экспертами в этой области, и раз в неделю или два раза в неделю созваниваемся, то есть обсуждаем какие то вещи, и сейчас в принципе сами стали в какой то степени эксперты, понимаем, как эта тема уже работает.
Дмитрий: Скажи, какие успешные действия всецело были именно по запуску проекта, то есть, однозначно были какие то ключевые моменты которые вроде бы как то непонятно как двигались, потом что то произошло, раз пошел рост, либо какая то движуха пошла в проекте. Есть вспомнить, рассказать, поделиться чем-то вроде бизнес модели.
Ержан: То есть, мы изначально, мы бизнес модель начинали как есть. Вот был заказ, то есть нужно было сделать приложение, которое работает с биометрическими данными, то есть отпечатками пальцев, на тот момент, получается, сколько его уже, пять лет назад, когда он в тренде были отпечатки, еще не лицо. И мы такие, ну девайсы прикольные, и нашли в Китае классный планшет на андроиде, с отпечатками пальцев, их максимально под себя кастомизировали, и модель строилась на том, что мы сдавали в аренду эти планшеты. То есть, то есть компании платили за один планшет по 50 долларов в месяц, а софт шел бесплатно. То есть, и такая модель вроде бы прикольно выглядела изначально, потому что, ну платить 50 долларов недорого. Чем больше ресторанов, да, девайсы, девайсы тем более сами недорогие, отбивались в течение 3-4 месяцев, шла практически чистая прибыль, она в итоге короче, вся эта крутая идея разбилась о скалы, после того как мы начали заниматься логистикой, то есть отправлением этих девайсов в другие города. Потом они там ломались и нам возвращали, получается, дело в том, что мы работали в специфической сфере, так скажем, синих воротничков, которые не очень любят, когда их контролят по времени. То есть, начинается саботаж, начинаются там, у кого-то он может, просто кулаком ударить и сказать, типа, да он сам разбился, и очень много раз, причем, было, нам вопрос возвращали девайсы, у которых разбитый экран, видно, что чем-то били, и нам говорят, вот он разбился сам, да. Потом говорили, что, типа, человек пытался отпечаток поставить, он треснул, а там видно, что этот сканер отпечатков просто вбит туда, всмятку. Ну, хорошо, если кулаком, возможно, молотом били. То есть такие ситуации были, мы поняли, что даже если мы продолжим, даже если мы улучшили сервис, логистику и так далее, этот продукт все равно будет чисто локальным. То есть, на два три города ближайших получается, и все. То есть ни о каком
Дмитрий: Масштабировании
Ержан: Масштабировании, да, не может идти речь, поэтому мы начали брейнстормить, добавили в наше мобильное приложение систему учета рабочего времени, и после того, как ее выкатили, поняли, что в принципе фэйс айди, девайс или планшет с отпечатками не нужны, потому что у каждого человека обычно используется один телефон, привязанный к одному номеру телефона, и мы сделаем так, чтобы не было никакого фрода, мы даже не стали фэйс айди, какие-то системы внедрять. То есть, за сотрудником, получается, зарегистрирован фон айди, то есть айди, телефон, его номер. И, если он захочет внаглую передать свой логин, пароль другому своему коллеге, допустим, во-первых, он не сможет это сделать, то есть его система заблокирует, у тебя уже есть зарегистрированный телефон, сорян. Если хочешь ты разблокировать его, напиши своему администратору, ну и, понятное дело, что тут не будет лишний раз писать, только о форс мажорной ситуации, когда, там, новый телефон купил. Но люди как часто меняют телефоны, обычно это, в среднем. статистически, раз в год. Поэтому, люди в принципе таким извращением заниматься не будут, каждый день пытаться логиниться на чужих телефонах, чтобы те за них отмечались. А это самая основная проблема вот этих мобильных лукинов. То есть, в принципе, мы начали переводить многих людей на мобилку, это избавило нас от использования какого-либо железа в целом, то есть железо в принципе до сих пор покупают, но это уже опционально. Получается, мы просто продаем разово, а за софт ежемесячно. Потом в 2019-2020 году мы начали наблюдать следующую картину, у нас в казахстане всего лишь было, по-моему, 300 клиентов, и почти 25 тысяч сотрудников в системе. И мы ничего с ними не делаем. Дело в том, что мы знаем и должности, департаменты, и во сколько они приходят, где работают, возраст, пол, и имена, фамилии получаются. То есть первичная информация, которая достаточна для того, чтобы их трудоустроить. То есть, это не является. Эти люди не являются высококвалифицированными сотрудниками, в основном, в основном, потому что это официанты уборщики водители, получается, текучка очень высокая. И, дело в том, что мы в своей системе видели, что, допустим из ста сотрудников, которые устраиваются в один месяц. через три месяца остается только 70 или 60, а остальные 30-40 увольняются, их удаляют. То есть, мы ничего не делаем с теми, кого уволили, получается. И мы решили сделать упор как раз на такие, бизнес-модели построить на синих воротничков. И, чтобы увеличить их количество, органический рост получается вот этих же в нашей базе. Раздавать бесплатно би ту би продукт, то есть, как раз-таки, тут все сходится. В индонезии клиенты из сегмента малого и среднего бизнеса не хотят платить за подобный продукт, забирайте бесплатно. Но наша задача максимально за счет этого
Дмитрий: А монетизация получается тогда на чем, создаете бесплатно именно для тех, кто
Ержан: То есть, клиенты будут создавать вакансии по поиску новых синих воротничков, то есть, которые, которые у нас в базе данных каждый раз увеличиваются
Дмитрий: Получается, софт раздали бесплатно, а именно деньги уже зарабатываете.
Ержан: Это первое. Второе, это, получается, у нас сейчас есть свой пейролл, а дело в том, что сейчас в пейролле недостаточно просто иметь калькулятор зарплаты. То есть хочется чтобы допустим представьте что у вас 1с, вы там, у вас все, отчет подготовился, вы хотите чтобы у вас в 1с была кнопка оплатить, то есть, не загружать из 1с, потом идти снова в онлайн банк оплачивать платежки. Да, и вот мы сейчас как раз таки создаем этот продукт где пейролл посчитал все, в один клик можно сделать отправку зарплат, и он по всем аккаунтам раскидывает на аккаунты людей. Плюс еще делаем возможность такую, чтобы каждый сотрудник мог подключить любой свой аккаунт банковский. то есть вообще без разницы какой, там причем электронный кошелек может сделать, причем из нашего же приложения может подать на регистрацию реквизиты
Дмитрий: Куда выплачивать
Ержан: Да да да. То есть, в индонезии позволяют это делать, в отличие от экосистемы в снг. То есть она немножко более закрытый у нас, а у них наоборот более открыты, поэтому как бы, там это работает, плюс еще монетизация. То есть помимо того что мы будем чарджить транзакции за каждый выплату зарплат, мы еще планируем подключать следующий сервис, который я до этого говорил. То есть, мгновенный доступ к своему заработку. То есть, сотрудник который хочет допустим не ждать до конца месяца, через три дня он получил аванс, сразу вытащил. То есть мы будем тракзационно чарджить его за каждую транзакцию. То есть, она будет составлять какую-то маленькую долю, типа 1% ,но зато он получает ее сразу, и не нужно идти к кредитной организации, то есть, брать долг, чтобы процентные ставки накручивать и так далее. То есть это сейчас тоже очень трендовое направление, и мы как раз таки сами же у себя органически пополняем эту базу данных, этих сотрудников, которые нуждаются в этом сервисе.
Дмитрий: То есть, у вас собирается база, база клиентов, и всех оцифровываете, именно сотрудников, и уже начинаете с ними работать, запускаете, у вас уже поскольку вся эта система уже оцифрована, то есть, там уже вырисовываются новые бизнес модели, которые в принципе этого невозможно
Ержан: Все верно, просто текущие, допустим рейтинговые платформы синих воротничков, они создают именно продукт, который фокусируется на самих сотрудниках, то есть, они создали продукт, потом должны закидывать маркетинг на то чтобы привлечь би ту би клиентов, чтобы те создавали вакансии, потом маркетинг, на то, чтобы соискатели заходили на их платформу, в нашем случае, мы просто бесплатно раздаем продукт клиентам бесплатно, за счет этого повышается скорость регистрации этих компаний, в 10 раз выше, чем у наших конкурентов. Да, те же получается, нам бесплатно своих же сотрудников регистрируют, из которых 30% в течение месяца или трех, просто, по сути дела, вылетает из компании, они становятся нашими клиентами потенциальными на рекрутинг. Помимо этого мы еще и можем отдельно за счет маркетинга заводить соискателей просто из соцсетей, тем самым как бы экосистему быстрее наращивать и как раз таки на этом монетизироваться. То есть у нас бизнес модель немножко уникальная, скажем, в этом плане
Дмитрий: Очень круто, прям аплодирую стоя. Наверное, у вас какой-то еще сложный момент был. Казалось, что что-то пойдет не по плану, либо какие-то прямо сложные, можешь рассказать про самую жесть, которая происходила за все эти времена. То есть, любому будет интересно.
Ержан: Ну самая жесть, наверное, это период пандемии, 20 год, готовились к сделке, у нас уже на самом деле весь кэш заканчивался, а большая часть клиентов наших это как раз таки хорека, в пандемию они все позакрывались. То есть, мы оплаты не получали месяцами от них, некоторым приходилось по сути дела, делать каникулы. То есть, у нас кэш в компании упал, плюс сделку мы не закрывали и у нас там приходилось сокращать штат, сокращать зарплаты некоторым, получается, что они в день по 2 часа работали и все, чтобы просто вытянуть, но в итоге сделку закрыли и задышали немного, плюс количество клиентов начало расти, и мы еще дополнительно продаем железо, которое интегрировано с нашей системой, у нас около 4-5-6 брендов сейчас железа в принципе, органически, у нас тоже неплохо продается, у нас каждый клиент, который к нам заходит обязательно хочет купить биометрические девайс, фэйс айди в основном, получается. И там у нас неплохая маржинальность, получается, ввиду того что основные поставщики нам дают большую скидку, потому что мы приводим очень много лидов. И мы это как раз таки скидку для компаний дополнительно зарабатываем, что тоже неплохо в принципе. Чего еще, у нас из жизни такой был период пандемии, получается потом вот мы сейчас пошли с этой бизнес модели, мы начали только с июня месяца работать. То есть премиум модель до 100 сотрудников. И если дополнительно 100 сотрудников нужно купить или 200, то тоже единая базовая оплата дополнительно была разовая получается, она ежегодная. То есть тоже такой рисковый момент, но в то же время мы как бы. Пошли на это риск, потому что думаем, что он себя оправдает, потому что с учетом текущей статистики, то есть текущего роста мы видим что скорость реально где-то в 10 раз выросла по количеству регистрации, то есть реально до фига.
Дмитрий: Скорость решает именно
Ержан: Скорость решает нашу задачу. Теперь, получается тема дня стартапа сделать определенный тре, чтобы завести новых 1500 компаний, с индонезией зарегистрировали примерно 10 тысяч сотрудников, что, в принципе создаст небольшую экосистему, с которой можно начинать работать и монетизировать, то есть монетизировать как раз таки синих воротничков, монетизировать транзакции, получается, по банковским переводам. И третье это выдачу авансов.
Дмитрий: О’кей, расскажи, пожалуйста, по структуре. Может быть, у вас еще кто то присоединился. Как там доли распределяются. Может, там, пояснить, чтобы было понимание.
Ержан: Да, у нас получается четверо фаундеров. Один из Индии, два из Казахстана и один из России. Получается на нас четверых приходится 70% долей, получается, остальные 30 на инвесторов. Те, кто заходили, получается. На самом деле, не самый лучший показатель, с учетом стадии развития нашего стартапа, но с учетом того, откуда мы исходим, из Казахстана, и с учетом того, что есть венчурная экосистема вообще никакая, то в принципе неплохо получается, я являюсь СЕО, Алексей является нашим СЕТЕО, Назаров это наш продакт менеджер получается, и Саня это наш индийский гик. В разработке, лид-разработчиками, получается. В целом у нас 27 человек, из которых 8 это разработчики, остальные это фронт офис, это маркетинг команда получается, которая состоит из… 3 человека из маркетинга и 7… Это получается в саппорте, то есть колл-центр, саппорт. Получается, потом два инженера у нас, которые занимаются установочными работами железа, это чисто для Казахстанского рынка. Так, и у нас два биди, получается, один на индонезию, сейфо у нас есть, получается, кстати один из наших инвесторов, ранних, получается. Анвар Сейфуллин, он же бывший директор фонда, сейчас присоединился к нам на парттайме, получается, помогая нам развиваться, подготавливая нас к новому раунду инвестиций, получается, и сделку тоже помог нам ее грамотно сформировать, составить, кто у нас еще есть в команде…
Дмитрий: Расскажи, как вы принимаете решение, то есть, единолично принимаешь решение, либо какой то консилиум собирается, касательно бизнес модели, движения, то есть как
Ержан: В основном, да. То есть, у нас есть 4 кофаундера плюс сейфо. Получается, мы обычно в 5-6 садимся и какие то вещи совместно обсуждаем, что будем делать. Ну да, у нас как бы такая демократия и мини парламент есть, короля нету, который там, один сказал и сделал. Я думаю, что это правильная структура, когда мы все вместе к какому то консенсусу приходим, потом мы готовы в этом случае, мне кажется, процент ошибок будет намного меньше, если одному принимать решения, хотя, два года назад в основном я единолично принимал решение, что, в принципе, ни к чему хорошему скорее всего не приводило, то есть, решил, что нам лучше собираться. То есть, когда мы все согласны с каким то каким то мнением, то его вы готовы
Дмитрий: Здорово, по разработке можешь сказать. Вас 7 разработчиков сейчас, получается, на чем пилите, какие там сервисы используете.
Ержан: Мы пишем все сами, получается, бэк у нас весь на пи эйч пи, получается, фронт у нас джес. И мобилка это флаттер. То есть, мы до этого были, и полтора года назад перешли на флаттер, чуть чуть скорость разработки у нас повысилась, потому что теперь все работы по сути дела, кросс платформы. О сервисах, наверное, это вопрос к нашему СЕТЕО, то есть, какие то дополнительные сервисы мы используем, серверов у нас сейчас три, в сингапуре один получается, один в россии на Яндексе, и в казахстане, для того чтобы быть комплайнд для
Дмитрий: По законодательству
Ержан: Законодательство, да, потому что до нас часто докапываются, так мы собираем юридические данные, собираем имена, фамилии людей, кто где работает. Поэтому лишний раз, чтобы не рисковать. мы решили разместить серверы, сделать облако, получается
Дмитрий: Не было каких-то нюансов, чтобы кто-то приходил, давайте данные какие то, либо еще что то, либо как то спокойно все было.
Ержан: Пока что спокойно, потому что мы еще такой небольшой стартап, особо сильно не светимся огромными данными, поэтому, я думаю, что рано или поздно в той или иной стране, когда мы достигнем массовости, когда у нас будет миллион или два сотрудника, в системе, то да, я думаю, рано или поздно кто-то придет и скажет чуваки, вы знаете, открывайте давайте, где там можно посмотреть. Я думаю, что это нормально, потому что абсолютно все компании сотрудничают с госорганами. То есть, тут никак, либо тебя закроют.
Дмитрий: Да, да, есть такое. По маркетингу можно сказать, как вообще продвигали продукт, то есть, как, обзванивали, есть какие нюансы. То есть, как двигалось продвижение, либо онлайн продвижение, либо звонки какие то были. Какова вообще стратегия был в Казахстане.
Ержан: Получается, за 19-20 год мы занимались чисто холодными звонками, плюс в казахстане в основном вели небольшие компании в фейсбуке, в инстаграме, так, для бренда. В основном клиенты приходили за счет холодных звонков, и работает в принципе неплохо, сейчас, так как продукт сделали бесплатным, по моему, сейчас сейчас делаем упор как раз таки на онлайн маркетинг. И с этого года мы подготовили целую кучу различного контента, которые тестируют на разных платформах Facebook, инста, гкгл, YouTube. Линкдин стати не особо, потому что у нас сегмент малых средних бизнесов, с синими воротничками, которые в принципе особо не присутствуют в Линкдине. То есть, по крайней мере, из того, что у нас было, конверсия очень очень маленькая или очень слабая, но при этом стоимость очень высокая. Лучше всего работает – это гугл, получается, потому что дела компании, что хорошо в этих странах, в индонезии, у них подобные решения часто находятся в поиске, то есть, они пытаются находить какие то недорогие или бесплатные решения, и нам лид с гугла приходит достаточно дешевый, примерно 10-15 долларов получается по би ту би. По фейсбук, инстаграм, у нас инстаграм неплохо работает, но через определенных людей. То есть, в индонезии. То есть, с компьютерами мы работаем. На месяц у нас бюджет примерно 2 тысячи долларов и они приводят в среднем от 100 до 150 компаний, что тоже неплохо. Это, конечно, недешево, но дело в том, что, когда работаешь с иностранными брендами, твой голос увеличивается, то есть, больше доверяют продукту, потому что его какой-то инфлюенсер рекламирует. И мы сейчас делаем упор как раз таки на это, потому что мы новички на рынке, нас никто не знает, и мы хотим чтобы было больше доверия, то есть, все понимали, что мы не какие то проходимцы, которые пришли и что то бесплатно раздают и непонятно, что потом будет. Потому что такие вопросы нам тоже задают. Мы сейчас над этим работаем.
Дмитрий: Тут подвох какой то бесплатно, а где будут монетизировать.
Ержан: Да, да, да и мы хотим. Сейчас мы с января месяца, получается, запускаем абсолютно обновленное мобильное приложение, веб интерфейс меняем и лендинг меняем, и в нем, получается, как раз мы хотим показать больше прозрачности того, о чем в итоге мы собираемся монетизировать, это как раз потому, что он будет платный, показать, что и выплаты зарплат это платное, получается, а, типа, основное это бесплатно, потому что сейчас мы просто говорим, что бесплатный продукт, заходишь а какой затык, короче, они ищут. В этом смысле, мы об этой вещи, мы знаем. Сейчас прорабатываем получается так чтобы у людей не было лишних таких консернов, то кем мы являемся в итоге как продукт, по Индии кстати у нас с Индией начала неплохо расти органика, и мы и начали заливать сейчас гугл туда. И в среднем тоже примерно по 50-060 компаний регистрируем оттуда. То есть, порой, до 200 доходит, у нас в октябре очень много с Индии зарегистрировалось, потому что там тоже любят халяву, бесплатно какие то решения, и с удовольствием пользуются ими. Плюс еще с учетом того, что продукты у нас бесплатны, они еще закидывают какие-то требования. Надо добавить обязательно такую вещь, или это мне сделать. Причем, не за деньги, так типа я же, я же ваш клиент, который ничего не заплатил, и тем не менее что то дополнительно мы хотим. Кстати, с Индии чаще всего, это именно такие запросы поступали к нам, конечно, это особенности местной культуры, к которой, кстати, тоже приходится прислушиваться, потому что, в принципе, рынок на самом деле очень большой, там большой потенциал, и там помимо тех, кто не платит, очень большой рынок тех, кто платит. Поэтому мы прислушивались, и смотрим где еще можно кому
Дмитрий: Прислушиваться к тем, кто не платит, для того, чтобы уже зайти к тем, кто платит уже.
Ержан: Да да да, конечно.
Дмитрий: Отлично. По поводу, давай по поводу нетворкинга, по поводу связи поговорим. То есть, есть ли какая то встреча, которая изменила жизнь стартапа, то есть, кто, с кем какое то знакомство ключевое, возможно, было.
Ержан: Да, один из наших инвесторов, это, наверное, один из ведущих ангелов инвесторов казахстана.
Дмитрий: Самый первый зашел.
Ержан: Нет, нет, он зашел как раз таки на втором круге. Получается, он же привел к нам коис венчурс через сингапур. Он же перевел другого английского инвестора, получается. Он же сыграл достаточно важную роль в состыковке с командой стартап. Получается, и в целом он является основным ментором сейчас, именно по фандрайзингу сейчас, то есть, как правильно рассчитать оценку компании. Как вообще с кем общаться со стороны силы, или где то принижаться, то есть, он эту ситуацию видит лучше ,чем мы, получается, и до сих пор пока что не прогадал. У нас сделки в принципе неплохо закрылись, и в целом он сейчас такой у нас, взращивает эти международные амбиции. То есть, если мы работали на Казахстан, то он говорит, чуваки, тупо берем разворачиваться и едем как танк все сносим, собираем все грабли, об лицо пускай они удаляются, но мы терпим короче, он является, наверное, одним из важных людей сейчас в нашей команде, причем он довольно таки активный, то есть, постоянно принимает активное участие в разработке стратегии в целом, по сути дела, нашего стартапа ну и параллельно выращивать некоторые другие стартапы и саму экосистему. Допустим за счет него здесь создался свой казахстанский венчурный фонд большой, который инвестировал 10 миллионов долларов как раз таки совместно с венчурный фонд и еще 10 миллионов, совместно с стартапами, то есть, он, по сути дела, вытащил 20 лямов так, чтобы они в местные стартапы пошли, на самом деле, очень крутая вещь, и как бы к нему проявляют большое уважение за счет этого, потому что он является одним из тех пионеров венчурной экосистемы в казахстане здесь, кто еще у нас здесь есть это тоже один из наших инвесторов, который тоже ранее на втором круге вместе заходил, он сам базируется уже давно лет 10-15 наверное даже, в сингапуре, является серийным инвестором, получается у него собственный портфель, где-то примерно 20 стартапов, самый большой из них наверное это болт такси сервис, в который он заходил на раннем, на ранней стадии, у него в сингапуре также есть еще большой большой фонд, то есть, это не совсем венчурная компания, получается, но инвестиционная, под управлением чего то, по крайней мере, два года назад было 150 млн долларов. Сейчас, я думаю, они выросли в разы, ну очень крутой чувак, очень прошаренный в теме как раз-таки инвестиций, венчурных инвестиций. Средний чек у него от 100 тысяч долларов и больше, как ангела. И он постоянно нас состыковывал с местными игроками в юго-восточной азии, в основном из сингапура. То есть, постоянно, и к ним можно напрямую позвонить просто в любое время сказать, ужасно, нужно состыковаться, он находит выходы, получается, через кого то, каких то посредников, в итоге помогает нам с этим. Также Оксана Погадаева, и я ее называю самым крутым смарт-инвестором вообще в целом, с которым я работал. Когда мне нужно решить какую то задачу, особенно с нетворкингом, она просит меня написать именно в виде задачи. То есть с кем. Почему я хочу встретиться и что я ожидаю от этой встречи. И она оказывается прямо максимально тщательно подходит к этому. То есть, находит нужных людей, у нее просто свой нетворкинг очень большой, она оказывается, внутри своего нетворкинга столько шума, в итоге столько людей. То есть, допустим, если я ищу одного, она мне приводит 10, и каждый из этих 10 со мной сюсюкается ходит, а Оксана, как-то, видимо, у нее волшебно это есть, влияет на них, в индонезию когда я поехал, есть коис венчурс, которые там имеют очень серьезное влияние, в юго-восточной азии. То есть, они мне сделали, наверное в 2 раза меньше встреч, чем Оксана. Оксана просто в индонезии знает вообще много кого, и почему то когда встреча происходит по рекомендации Оксаны. Люди почему то там не то чтобы бегают за мной, но такие встречи происходят максимально эффективно, то есть люди никуда не пропадают, всегда встречаются обязательно, чем то мне помогают, как бегает вокруг меня, это, ну, я не знаю, какая-то аура Оксаны, по ходу дела, потому что, ну и плюс она очень приятный человек, на самом деле очень грамотный. Ну, в общем, ключевые, я думаю, да ключевые люди в основном инвесторы, те, которые у нас, те которые у нас ведут сейчас
Дмитрий: Которые заинтересованы в вашем росте, успехе, и они уже материальными ресурсами отличаются. О’кей, давай еще, может быть, три совета, который мог бы себе дать, когда запускал, только начинал стартап, что, чтобы изменил бы, что бы себе посоветовал.
Ержан: Ну, в первую очередь, наверное, грамотно подходить к кризису, особенно на ранних этапах не совершать больших ошибок, потому что первая ошибка которую я сделал и за первые ангельские инвестиции отдали 30%. То есть, на самом деле так не делается. После этого ни один инвестор не зайдет, благо, до того как ангелы в стартап заходили меня расширили как основного фаундера, получается чтобы для дальнейших фандрайзеров выглядело все шикарно. То есть, за счет аукциона, большого, получается. То есть, инвесторы на это пошли, потому что понимают, что картина должна быть максимально быть понятной для американских и азиатских инвесторов. И вот в итоге те стартапы которые работают, в итоге планируемого масштаба берутся на глобальный рынок. Очень важно понимать, на какой стадии какой процент должен сохраняться за фондом. Потому что от этого будет зависеть насколько тем или иным инвесторам по сути дела рисково или не рисково заходить. То есть, когда на стадии, скажем сид или при ей, меньше, чем, я не знаю 70-80%, это рискованно. Это значит, что 20-30% людей есть, которые влияют на стратегические решения. Поэтому, вот это, наверное, первое. Второе, это, получается не быть… Желательно, не быть одним фаундером, два или три, или более фаундеров всегда более успешны. И, самое главное, иметь какую то демократию, такой мини парламент, обсуждать все вещи вместе. Потому что инвесторы любят нескольких фаундеров в одном, в одном проекте, нежели одного, потом обязательно иметь среди фаундеров технического фаундера. То есть, это сразу доп флажок, плюсик. Потому что, без технического фаундера есть риски, что там на интеллектуальную собственность получается, права могут потеряться, или еще что то, то есть, те люди, которые могут уйти и просто сделать это, тоже большой риск, который они закладывают, что еще планирование впереди получается. То есть, опять-таки, в зависимости от стадии нужно понимать, сколько нужно тебе денег конкретно. Это очень важно. То есть, у нас сейчас просто по крайней мере молодые стартапы, с которыми встречаюсь, они говорят, мне нужно сейчас 200 тысяч долларов. Почему 200 тысяч долларов. 100 тысяч я ставлю на зарплату, 100 тысяч на маркетинг. А если все просчитано, какая то модель, по которой ты понимаешь, для чего, и к чему ты должен прийти на эти 200 тысяч долларов. Потому что следующий шаг какой после него, на самом деле, никто не задумается, надо начинать с того, что просто мне, все же поднимают 100 тысяч. Я тоже 100 тысяч хочу. Нужно расписать конкретно, на что у тебя пойдет 100 тысяч, и, получается, на что эти 100 тысяч хватит тебе, чтобы, допустим, прийти к определенной выручке, и к определенной следующей вариации, для того, чтобы понимать следующий большой. То есть нужно финансовое планирование, желательно, в самом начале себя приучать к тому, что будет потом проще с инвесторами разговаривать, инвестор тем более любит, когда ты говоришь, что, чувак, мне нужно 57 тысяч долларов, потому что из них на три месяца зарплата, получается, разработчиков, которые позволят мне пилить какие то вещи, еще столько то денег, чтобы купить столько то оборудование, и на маркетинг, который позволит мне через 4 месяца выйти в такую то выручку, затащить этих двух клиентов, это мне даст столько то выручки, столько популяции. И на следующем раунде я смогу уже привлечь какую то сумму. Вот когда ты с таким подходом подходишь к инвестору, особенно на ранних стадиях, это более привлекательно для инвестора, нежели когда просто 100 тысяч за 5%, и стоишь так просто так. Поэтому я так решил
Дмитрий: Все так делают. Также буду делать.
Ержан: Кстати, самый прикол, что я не утрирую, так чаще всего и получается, причем не только молодые стартапы, а просто, типа, я хочу столько. И все. И в нашем случае просто такой же был, типа, я хочу второй раз поднимали 240 тысяч, по конкретной модели просчитано примерно не было даже, то есть, потому что первый раз, типа, 100 тысяч было, теперь надо хотя бы 200 или 300 тысяч. То есть, это неправильно. Ну, наверное. А потом, опять-таки, если говорить, о глобальном, глобальном росте, очень важно с самого начала вести фин учет и бухгалтерию максимально прозрачно для дедила, для аудиторства, получается, потому что, конечно, все зависит от стадии, от инвесторов. Бывают в нашем случае, квест, девидили у нас по полной, проверяли все. Целую кучу дыр нашли. Получается, почему те те те вещи не закрыты, а мы-то стартаперы, там где-то пытались максимально, скажем, не то чтобы сокращать налоги, но подходить к налогам максимально эффективно, и это привело к тому, что какие-то вещи неправильно были закрыты, и это отразилось на том, что он затянулся. В итоге все, все закрыли, все грамотно, но, когда у тебя есть все четко расписано и понятно, тогда для инвесторов проводить дедил намного проще.
Дмитрий: С самого начала лучше всего четко учитывать все-все затраты.
Ержан: Да кстати на юго-востоке и в штатах, в основном, с самого начала делают все правильно, если нанимать сотрудника, то есть, заранее предусматривать все налоги за него там, все компенсации, получается, то есть, такого нет, чтобы, ты же стартап, давай мы тебе чего-то срежем, где-то на руки отдадим, в основном все… Все четко считают, и это в итоге. Ну и в целом, для собственного планирования будущих инвестиций картина более такая будет понятная для себя, то есть, сколько конкретно тебе нужно будет денег, потому что ты понимаешь, что ты с налогами столько-то столько-то платишь, получается, вот, тоже, такой важный момент.
Дмитрий: Здорово, давай такой отстраненный вопрос про лайфстайл, может, что-то себе купил интересного, побаловал себя как-то, или как-то особенно не заморачиваться на эту тему.
Ержан: Если честно, у меня, наверное, я один из тех редких людей, у которых вообще мало различного хобби
Дмитрий: Кроме стартапа
Ержан: Кроме стартапа, да. На спорт сейчас времени вообще мало, то есть, у меня сейчас двое детей, плюс третий на подходе, то есть, у меня вечером все мое хобби – дети. Я, кстати, я еще играю в колл оф дьюти, варзон. По вечерам мы с ребятами садимся, наверное, кстати, такое, ну оно не то чтобы хобби, чисто для прикола. Нет нет да и садимся поиграть, в основном дети, садик. Сидим дома с супругой, смотрим кино. Хотя, планирую возвращаться. Я сам учился просто на автомобильного дизайнера, получается, в Италии, то есть, по-своему, хобби всей жизни было рисование тачек. Я даже, кстати, я участвовал в конкурсе, от компании в Москве, это, второе место взял в 2014 году. Мы военные, эти, грузовики рисовали в 3D, и так далее, это тоже было мое хобби, которым я, на которое я потратил полжизни, и с появлением стартапов уже, если честно, времени просто нет заниматься этим, но собираюсь возвращаться к этой теме, как хобби, получается.
Дмитрий: Понятно. Ну что, спасибо тебе огромное, давай тогда, наверное, будем финалить интервью, чтобы у нас не затянулось, еще парочку вопросов касательно бонусов, может, ты что-то посоветовать, порекомендовать можешь, какие то таблички, для участников это было бы полезно.
Ержан: Да, конечно, я попозже скину ссылку на пнл, то есть, на шаблон модели, то есть, профилей для стартапов, она такая максимально стандартная, подойдет многим стартапам различным, по которой можно будет вести проекцию, получается своих будущих доходов и расходов, для демонстрации потенциальным инвесторам. Очень очень крутая тема, еще посоветую подписаться на Даниила Ханина. Он был нашим трекером, получается, во время акселерации в прошлом году, очень крутой чувак, который разбирается как раз таки в пиэнэлках. И у него также есть свой продукт по калькуляции юнит экономики, то есть, он в сфере юнит экономики, это очень важная вещь, которую в любом стартапе нужно хотя бы поверхностно изучить, что это такое и для чего это нужно. А он является гуру в этой теме, подпишитесь. У него, кстати, есть платные консультации, которыми я тоже, думаю, что стоит воспользоваться, потому что чувак реально давно работает со стартапами, делал стартапы, получается, и, я думаю, что он будет очень полезен, он базируется в Москве, сотрудничает с высшей школой экономики.
Дмитрий: И, давай, может быть, тебе какая-то потребность, запрос есть к аудитории, с кем тебе надо познакомиться, может быть, какие-то связи наладить, ты говорил про юго-восточную Азию, то есть, может быть, там какие-то
Ержан: Да, мы сейчас максимально пытаемся контактировать, получается, с местными людьми из экосистемы стартапов в юго-восточной Азии, желательно с русскоязычными, то есть, потому что с ними намного проще понимать, насколько иностранным стартапам заходить в юго восточный рынок, там, тяжело или легко. Поэтому мы их с удовольствием встретим с русскоязычными фаундерами в юго-восточной Азии.
Дмитрий: Здорово, здорово. В общем, напишем, интервью опубликуем, поэтому, будем знакомиться. Спасибо тебе огромное. Просто космически интересно, поэтому, я думаю, всем слушателям обязательно понравится. Ждем тебя в клубе, будем дальше общаться и развиваться.
Ержан: Договорились. Спасибо за приглашение еще раз. Всего доброго.
