Дмитрий: Всем здравствуйте, Дмитрий Соловьев на связи. И у нас в гостях сегодня Алекс Один – основатель проекта Skipp. Сервис занимается подбором удаленных IT команд с талантливыми разработчиками и достаточно успешно в этом направлении работает, сейчас привлекли инвестиции достаточно хорошие – больше 600 тысяч долларов, капитализация проекта уже больше 5 миллионов долларов, поэтому, однозначно, проект серьезный, интересный и хорошо растет развивается. Алекс, давайте немножко, коротко расскажи о проекте, чтобы было понимание, чем он занимается.
Алекс: Мы называемся human cloud платформами, есть платформа для аренды серверов Amazon, облачные вычисления, где можно прийти арендовать для какой-то вычислительной мощности – увеличить, уменьшить. Мы даем доступ к человеческим компетенций разработчиков – это продакты, дизайнеры, разработчики, тестировщики. Весь набор, необходимый для того, чтобы разрабатывать продукт. Можно арендовать разработчиков парттайм, фуллтайм, мы еще умеем собирать быстро команды. Команды собираем за пять дней и география у нас широкая. Разработчики в основном из центральной и восточной Европы, заказчики по всему миру, работаем с Европой, со штатами, с русскоязычными заказчиками, конечно, тоже. В ближайшее время, в воскресенье рванем в Лондон, мы будем более активно продвигать, приглашать в страну, клиентов в первую очередь. И зимой в январе – феврале летим в США.
Дмитрий: Очень круто, получается, наши соотечественники, скажем так, российские ребята, кто знает русский язык, на русскоязычном пространстве, оказались востребованы в мире, сейчас получается.
Алекс: Есть 2 похожие модели сейчас, которые быстро растут. Это Тьюринг – они таргеруют разработчиков из Индии очень быстро. Стартап по оценкам уже 600 миллионов долларов. Есть Африка – это Андела. Мы же, то же, самое недавно 200 миллионов, уже больше миллиарда стоят. Мы же фокусируемся на центральной и восточной Европе в первую очередь, на русскоязычном населении, потому что считаем, что исторически на этом пространстве сложилась сильная инженерия, и благодаря этому мы в том числе в разработке сейчас побеждаем, на первых, занимаем первые места на олимпиадах. У нас, в общем-то, считается, что на наших территориях все-таки разработчики более интеллектуально подкованные, чем в Индии. Так что, там процент хороших специалистов гораздо выше.
Дмитрий: Да, у меня опыт был тоже работы с индийскими ребятами. Есть своя специфика такая, достаточно интересна.
Алекс: Африка это тоже только зарождающийся рынок, в плане IT тоже. И я был в Индии, объехал всю Индию, там, конечно, в принципе в школы не все ходят далеко. Я не говорю уже про университеты, в университеты только элита.
Дмитрий: Понятно, здорово. Расскажи, откуда идея возникла, откуда началось сколько, я вижу кто построил проект, достаточно известный лингвалео, то есть, порядка 10 лет являлся сетевой платформой. Получается, ты как раз выстроил, своими руками, по сути, это было сделано. То есть, однозначно, под капотом Skippa что-то интересное спрятано. Скажи, пожалуйста, откуда это вообще все возникло, какая идея, потребность была. И как быстро пошли двигаться уверенно.
Алекс: На самом деле был долгий путь, когда я ушел из операционки, я до сих пор является соучредителем, у меня есть акции. Я подумал, чем заниматься, поехал в Азию отдыхать, потом вернулся, и начал делать сервис, тоже Skipp назывался, только про другое. Это был сервис для заказа бытовых услуг – уборка, мастер на час, маникюр, мы на нем сделали 24 тысячи заказов. В какой-то момент, спустя два года, все превратилось в то, что мы уже все это сейчас реализовали, и оставалась только часть, связанная именно со спецификой этих услуг. Я закупал, материалы, я делал в фартуке, в общем, такими вещами занимался. И в тот момент, когда уже пьяные мастера начали приходить собирать детскую кроватку, или сверлил насквозь стену, я понял, что контролировать качество в каждой вертикали очень сложно, потому что совершенно разные, абсолютно, бизнесы, по сути, уборка это одно, а мастер на час – совсем другое. И тогда была идея. 2 два пути – первое, то что мы сделали быстро, свернули все вертикали, где мы не можем, скажем так, контролировать качество, и мы так и сделали, мы оставили 2, а дальше начали думать, потому что нам хотелось IT стартап, а не быть компанией по уборке. И было два пути, один путь, на самом деле, у нас базовый, мы хотели как платформу продавать, я даже в Москве здесь на горбушку отправил азов, которые ходили и предлагали разным компаниям по ремонту телефонов наши решения, но, опять же, съездил отдохнуть и понял, что у меня появилась идея покруче. Я подумал, что мы таким же образом можем сделать разработку. Тогда это было безумно, это был какой-то 2018 год. Вообще, казалось, что это нереально, потому что, если говорить про бытовые услуги или такси, они же оказываются в короткий промежуток времени.
Дмитрий: Разработка сложная, много технологий, всего. Именно из-за этого, да?
Алекс: Во-первых, она длительный по времени. То есть, это разработка годами, а не пару часов. Во вторых тут возникает командная взаимосвязь. То есть это не один заказчик, один исполнитель, а как командная работа, где сложные взаимосвязи. Но мы начали делать, и, в общем-то, в какой-то момент работали больше как студия с разработчиками, брали с разных компаний на рынке. В прошлом году в мае ко мне присоединился партнер из Скаенга. Мы начали очень сильно скеллить продажу, и поняли в какой-то момент, что модель аутсорсинга, она очень плохо скеллится в плане качества тоже, потому что у нас был процесс устроен так, про клиента – он приходил с ТЗ каким-то, мы брали и тогда оценивали в разных компаниях. Биржа была внутренняя, а дальше потом брали ресурс этих компаний, менеджерили его сами, но естественно, в сроки мы не попадали постоянно, то есть, постоянно были срывы сроков, недовольство клиентов. И в этом году мы впервые попробовали модель стаффинга на одном клиенте, поняли, что работает хорошо и начали с апреля масштабировать. То есть, у нас сейчас нет никаких оценок, мы отдаем разработчиков и берем деньги за отработанные часы, только за отработанные. А, с того момента, в 26 раз выросли инвестиции. Сейчас мы закроем… Пока не могу говорить раньше. Второе, возможно. И, в общем-то, она растет уже гораздо быстрее, динамичнее, потому что это более естественный процесс, когда разработка делается оперативно, операциями, а не по ТЗ.
Дмитрий: То есть, получается, вы не ТЗ оцениваете, а, то есть, конкретно даете команду, то есть, ставьте задачи, мы пошли работать уже. То есть, именно у вас это получилось.
Алекс: У нас есть два типа клиентов, первая это квалифицированная, в этом случае мы работаем по процессам, которые выстроила компания, или второй тип клиентов, неквалифицированные, где мы рекомендуем свой процесс, даем менеджера, который ведет его работы по методологии, по операциям. У нас есть некоторая роад мэп, это менеджер делает, и двигаемся такими спринтами. В общем-то, вся стартап-индустрия так работает.
Дмитрий: Понятно, здорово, здорово, интересно, кстати, я тоже занимаюсь внедрением платформы зохо, именно экосистемы, есть Индийская компания, то есть, конкурент гугл. И именно по этой модели двигаемся, потому что, как бы, есть задача, раз задачу внедрили, все нормально, два часа поработали, три часа, надо десять часов поработать, поработать 10 часов, а когда приходят с ТЗ, можно ли мне это сделать, настроить, непонятно, что там какого-то носорога получается, как, достаточно сложно. То есть, проще уже сразу включить таймер, поднять работу, проконсультировать уже, за один час выяснить, что нужно сделать и уже дальше двигаться. Ну, здорово. По поводу инвестиций, скажи, пожалуйста, есть достаточно хорошие деньги. То есть, в расчете на что у вас, именно, откуда брали эти инвестиции, и на что основное направление – на разработку продукта, то есть, его платформы какой-то, либо на маркетинг еще.
Алекс: Мы долгое время не собирались привлекать, пока искали продукт в март, хотя была такая возможность. В январе этого года мы привлекли бизнес ангелов скаенга, управляющий партнер скаенга. Это, собственно, фаундер скаенга, ко-фаундер саша армстронг, первый бизнес ангел. Потом это был ангельский человек. Дали его прежде всего веру в команду. В тот момент мы уже понимали, что хотим быстро расти дальше. Летом мы начали привлекать новый раунд инвестиций, уже на более высокий чек, с целью выхода на Европу, в штаты. Мы сразу, когда пошли в европейский фонд, мы поняли, что им важен аттрэкшн. Какая это уже выручка, меня, русское лицо, тоже важно, и мы сократили тогда чек, но, естественно, это было полмиллиона долларов, мы решили привлечь небольшой чек для того, чтобы показать аттрэкшн, и на него мы открыли юрлицо. Там идет выручка, если европейские клиенты. Сейчас мы закрываем следующий раунд. Если говорить про прошлый год, это были деливери клаб. Это был фонд вкусвилла, а этот раунд мы пока не можем сейчас анонсировать. В новостях можно узнать.
Дмитрий: По сути, партнерами инвесторами стали те, кто сталкивался вплотную с этими проблемами. Насколько они понимают, насколько это все плохо на рынке, и насколько крутой этот стартап, как он хорошо решает проблему.
Алекс: В первую очередь даже с точки зрения этого критерия искали партнеров. И второй критерий, это но там похожие сервисы – деливери клаб и скаенг очень похожие на нас сервисы. Мы получили не только деньги, экспертизу, но на самом деле, по моей практике, не нужно ждать инвестора с экспертизой. Наверное, это ангельская функция больше. Но нам повезло, она нам помогает очень круто.
Дмитрий: Спасибо партнерам по структуре. Сколько у вас сейчас партнеров. То есть, они как-то периодически включались в проект. Есть какая-то механика. Как вы сейчас, управляя этим проектом, как-то решения принимаете. Скажи, пожалуйста.
Алекс: У меня сейчас есть два партнера, соответственно, один занимается коммерческой частью, второй финансовыми, бэк-офисными и лидовыми. Один партнер был. Случайное знакомство в рамках Сколково, я там как стартап находился. Там узнал своего партнера. Мы там познакомились. А второй партнер был моим клиентом. Саша там был директором по направлению. И, когда он мне сказал, что он уходит, я ему предложил присоединиться.
Дмитрий: Понятно. То есть, как бы, органично, с самого начала все пошло, развивалось. Какая у вас сейчас команда, сколько у вас всего своих сотрудников, сколько у вас разработчиков, которые готовы в другие компании устроиться.
Алекс: Да. А сейчас получается, у нас 38 человек. Где-то мы наверное растем по два раза в месяц, то есть, очень быстро набираем людей, а разработчиков, 220, получается.
Дмитрий: А кто у вас в команде занимаются разработками. То есть, у вас свои разработчики, либо вы пользуетесь именно тем пулом разработчиков, которые у вас есть. Кто у вас из этого числа команда-то
Алекс: А, у нас теперь свои. То есть, мы больше не работаем с партнерами, мы нанимаем сами разработчиков. Понятие хантера.
Дмитрий: То есть, пока продаете этих фрилансеров, по сути дела, то есть, для того, чтобы они познакомились. Возможно понравится. А бывали такие случаи, что поработали, поработали, и в команду уже приняли этого айтишника, разработчика.
Алекс: Точно так же, по такой же технологии, работают, потому что мы адепты своего подхода. Поэтому работаем абсолютно точно так же, и комфортно существуем. Ребята могут сидеть ночами, и получают больше.
Дмитрий: То есть, особо не интересно, получается, как правило, проще на вашей платформе работат,ь чем когда-то в каком-то одном проекте зависать, грубо говоря, да.
Алекс: Да, но у нас все-таки долгосрочная история. Но, они понимают, что, если надоест, то можно перейти в другой проект, поменять.
Дмитрий: Конечно, разработчикам комфортнее с вами работать, чем куда-то устраиваться. То есть, это больше получается, что
Алекс: У них свободы больше, они могут жить где угодно, у нас начинают разъезжаться по всем странам, что требуется, это перформанс, как разработки, дополнительных каких-то ограничений специфических компания на них не накладывает.
Дмитрий: Понятно, здорово. Скажи, пожалуйста, про продукт. В чем смысл вашей платформы, в чем суть. То есть, в чем какая-то техническая, возможно, какая-то изюминка.
Алекс: У нас есть платформа, на которой мы мэтчим клиента и разработчика. Только наполовину операционный процесс, то есть, у нас половину, больше половины действия совершают люди, платформа служит таким средством снижения количества операционных действий человека. Мы будем увеличивать, конечно, процент автоматизации со временем, пока что, часто, я думаю, процентов 70 это все люди на платформе, мы делаем следующее – разработчики приходят туда, регистрируются, мы показываем проекты, они выбирают их. С другой стороны, мы клиентам даем инструмент контроля разработки, индекс здоровья проекта, и можно посмотреть какие-то проекты в том числе, наш менеджмент, он ориентируется на показатели.
Дмитрий: Система управления проектами настроили, то есть, она является неким ядром, на котором все держится.
Алекс: Мы интегрированы с джерой, это мониторинг разных источников и джеры в том числе. Плюс мы еще решаем проблему лигал. На самом деле, попасть из одной страны в другую легально, и передавать права, это такая большая задачка. У нас, часто мы решаем такие проблемы, если заказчик в Испании, разработчик, к примеру, на Украине, то мы платим разработчикам, забираем права, даем заказчику, все это легально оформляется на нашей платформе.
Дмитрий: То есть, по сути, вы как бы отстроили, оптимизировали все эти сложные бизнес-процессы, в которых все зависают, либо какие-то на грабли все наступают, у вас это под четким регламентом, процессом устроено, и является изюминкой, из-за которой с вами удобно и комфортно работать. Получается, они как работали, они так и продолжают работать. То есть, вы сделали интеграцию с этим сервисом, вытаскиваете оттуда необходимые данные в систему, и уже через эту систему уже общаетесь с клиентами, показываете результаты и так далее.
Алекс: Да, все верно, так и есть
Дмитрий: Очень здорово, по поводу маркетинга можно сказать, как у вас вообще строится маркетинг, как вы привлекаете клиентов. Где-то планируете рекламные бюджеты, где-то по нетворкингу привлекаете клиентов. Вот, рассказал, даже по горбушке ходили, когда у нас первая версия продукта была, но сейчас все другое уже. Расскажи, как вы сейчас закрываете все эти вопросы.
Алекс: У нас хорошо работает интернет маркетинг, у меня изначально более 25 миллионов человек, мы понимаем, как это делать. Есть пиар, есть. Рекомендации, много приходит по рекомендациям. А если холодная продажа, которая запускается, мы сейчас в основном жили за счет органики интернет маркетинга. А сейчас уже точно будем брать аудиторию, которую хотим – средний сегмент, и будем бить по ней.
Дмитрий: То есть, по сути, вы сначала взяли крупных клиентов. С кем можно было бы хорошо работать. Как обеспечить денежный поток себе. Сейчас, когда это все построено с ними, уже приходится более ниже сегментов.
Алекс: Вообще, первая продажи нужно делать фаундеру, всегда. То есть, естественно, первые продажи ходил делал я сам. А потом это делал Саша. Потом, когда уже появляются кейсы, уже можно показывать хороших клиентов, которых знают, или хорошие, к примеру сделали первый самокат-шеринг в России, наша команда делала. Неизвестным был бренд, но они в итоге подняли инвестиции, возросли. И я показал, входя в этот кейс, что мы это сделали, это было круто. Самокат-шеринга в России не было в тот момент вообще.
Дмитрий: Первый, да, сделали быстро, вроде инновационный проект, стартап, и уже остальные, по сути, получается, ключевым успехом стал это хороший первый кейс, который будет неким показательным, на который смогут все заходить и все. Сомнений нет ну все мы с вами.
Алекс: Желательно несколько, все-таки не один. Да, это важно очень. Конечно, и наличие даже крупных брендов не обязательно хотя это помогает конечно в продажах. Достаточно показать хороший кейс
Дмитрий: Но это как раз для би ту би получается стартапов собирать, то есть один какой-нибудь хороший показательный кейс какой-нибудь один крупный узнаваемый бренд, и, в принципе, уже можно более уверенно заводить других клиентов и как-то эти процессы уже можно делегировать кому то чтобы самому свободнее себя чувствовать
Алекс: Правильно.
Дмитрий: Тогда сейчас перейдем к теме нетворкинга. То есть, получается, у тебя очень хорошая широкая сеть связей знакомств, и за счет этого, то есть, это тоже неким краеугольным камнем стало этого успеха проекта. Можешь рассказать, как у тебя какие-то встречи были какие-то ключевые, про партнеров ты уже упомянул, может быть, еще какие-то приходили менторы, эдвайзеры.
Алекс: Нетворкинг часть просто жизни, лайфстайл, постоянно знакомился с людьми и постоянно тебе, а, когда тебе нужно было ответить на вопрос, ты можешь, конечно читать в интернете, но проще человека спросить, который тоже делал, поэтому можно писать кому угодно в интернете, а там могут не ответить. Но часть людей ответили и пообщались с удовольствием, поделились экспертизой. Кто-то не ответит, но это не страшно, можно всегда найти среди своих знакомых, попросить их сделать, найти кого-то. То есть работает очень хорошо, когда тебя кто-то знакомит с человеком не напрямую
Дмитрий: Конечно, по поводу обучения можешь подсказать, то есть, ты по лингвалео достаточно, 10 лет практически, по сути, ты весь опыт того проекта задействовал, либо еще где-то проходил какого-то, обучения подтягивал какие-то силы.
Алекс: Я вообще занимаюсь бизнесом давно, около 3 лет. 1 мой бизнес до сих пор существует, веб студия в Перми. Сейчас считается самая большая студия, с партнерами делали ток шоу лео. В общем, здесь в каждый раз каждый бизнес опыт и конечно какие то знания которые ты получил до этого помогают, но не все, приходится очень многому учиться. И, более того, мир меняется, когда я начинал, в принципе образовательных проектов практически не было онлайн. Сейчас уже их много и на этом рынке сложно, нужно совсем другие вещи делать, не те, которые мы тогда делали
Дмитрий: Лучшее обучение, получается, в бою, на своих живых реальных проектах, можно прямо хорошо, я понял, давай завершать. Какие бы три советы дал бы самому себе, когда только только начинал проект, себе молодому. Когда в 23 года запускал проект, что бы ты сейчас себе посоветовал.
Алекс: Но, я бы, наверное, посоветовал бы двигаться быстрее прямо в начале, а не бояться каких-то больших вызовов. И более настойчиво двигаться к своей цели.
Дмитрий: Главное уверенность, не бояться, убрать все страхи, только хорошее настроение и круг людей, которые тебя будут поддерживать. Спасибо большое. По поводу лайфстайла, как ты вообще проводишь время, как проводишь досуг, чем занимаешься. Как себя развлекаешь помимо работы
Алекс: У меня, если говорить про прошлый год, я любил путешествовать, причем в прошлом. Сейчас у меня достаточно такой очень интенсивный график, я работаю по 12 часов в сутки, а в выходные я просто меняю обстановку, уезжаю за город. А, потому что хочется сменить картинку, переключить сознание, дальше, начиная с понедельника, снова нон стоп. Поэтому, не могу порадовать вас
Дмитрий: Это тоже рабочая механика, тебе она помогает. Я тоже спрашивала у всех, либо семья, максимум, то есть, очень мало кто реально путешествует на свободе, есть либо проект закрыли, еще нормально. А когда такая активная фаза, максимум, кто-то детей из садика забирает, еще с детьми может поиграть вечером, с женой там фильм посмотреть, и тоже это считается неким каким-то достижением, развлечением, поэтому, все заняты понятное дело
Алекс: У меня механика такая, что я просто беру в субботу сажусь в машину, еду за город, в лес
Дмитрий: Мысли в порядок привести тоже дело хорошее. Спасибо тебе огромное. Расскажи, пожалуйста есть ли у тебя какая то потребность, с кем бы ты хотел познакомиться, как расширить свою сеть людей, кто тебе в принципе нужен, с кем тебе было бы интересно пообщаться
Алекс: Если есть кто-то, кто делает что-то на внешних рынках. Уже есть результат, я общаюсь с Европой в первую очередь, если кому-то нужна помощь в рамках нашего проекта, то приходите к нам, на наш сайт, и мы вам поможем сделать что разработчиками, помочь дизайнерами.
Дмитрий: По поводу к вам прийти расскажи, у вас какой-то порог входа есть, чтобы ребята у нас.
Алекс: Получается, цена за одного специалиста будет от 160 тысяч рублей, не дешевая услуга, но мы специалистов берем больше среднего. У нас в общем-то люди, которые работают в банке, и в разных стартапах, в том числе международных. То есть у нас сегмент просто люкс.
Дмитрий: Спасибо тебе огромное, не буду тебя больше отвлекать. В общем, рад видеть тебя в нашем клубе, буду рад делиться ресурсами, знакомством, поэтому, будем дружить, общаться. Спасибо тебе огромное.
Алекс: Успехов вам, успехов всем желаю присутствующим, пока, спасибо.
